从形式上需要达成体验

　　我说中国的旅游业不会做营销，是说他们在观光的地方建宾馆，然后在度假的地方又设计了很多观光的东西，完全不了解游客的需求。度假游是吸引当地人还是远道来的人？这个不搞清楚设计标准就不对。云南大理洱海搞度假游，是吸引昆明的人，还是吸引北京的或者欧美的人？针对不同地方的人要采取不同的方式。如果是吸引昆明人，可又在岛上盖好多宾馆，而昆明周围也有一堆度假村，跟这里差不多，当地人怎么会去？就像北京人到平谷去度假和到海南去度假，这是两个概念。你要考虑好吸引近的人的方式是什么，而吸引远的人的方式又是什么。让昆明的人在这儿住两天，不如吸引北京人来住三天五天的，因为北京人更乐意在这儿住，那种新鲜的感觉也不一样，气候的感觉不一样，俗话说“距离产生美”。我们的旅游业在营销方式上太欠缺了。

　　体验营销的例子很多，比如到超市买东西、到书店购买图书都是。购买图书以前是人家拿给你，现在是你自己开架选择，这就是体验。我们游览各地的风景名胜也是体验，不同的区域文化让大家的体验不一样。比如像北京是皇城文化，到北京要参观长城和故宫，历史名胜，古代建筑，历代皇都和古代园林，这些该怎么做？这是北京的文化体验。成都有小吃，有他的休闲文化，还有其古老的民间文化传统，他又该怎么做？以前说“少不入川”是因为这里太清闲了。乾隆也好，康熙也好，全是去了江南，因为江南那边很悠闲，又富足；一些为官一生告老还乡的人最后也定居江南，因为江南既安逸，又能够养生。当时皇帝是坐着运河的船直接下江南，一趟一趟地去，多次体验。没有人去荒凉的地方做体验，那叫冒险，或者是流放。各地的文化不一样，所以可以体验的内容就不一样；没有文化的地方可以做度假体验，而有文化的地方可以做观光体验。

　　我想说说现在盖的别墅。有人说北京和上海的别墅学欧美，欧美的没有院子，其实中国人的应该是有院子的。不过欧美的别墅虽然没有院子，外面却有绿地、花园，有的也有栏杆。以前上海的房地产商把房子盖在马路边上，一进去里面围着一个花园。有个上海房地产商问我：“刘老师，您说这高档楼房和低档楼房的区别是什么？您用什么来做标准？”我告诉他，最简单的标准就是园包楼是高档，楼包园就是低档。比如说，你盖了一圈楼把花园放在里面就是低档了，如果你建了一圈花园把房子围在中间，价格就有天壤之别。只有把产品区分了，品牌才能区分。这就好比你到郊区盖个别墅，是在大自然中盖房子，而你在城市中盖房子是在房子中建花园。如果在小区中间盖几座楼，外围延伸出几个走道，小区有地下停车场，四周50米之内是梯级绿化，然后有外围院，住户就感觉是住在森林里面很安静的小楼，这时即使你价钱卖高了还一定有人买。但如果你在楼房中间做一个水榭，即使有花园也照样是低档化，这就是感受。有些人穿再漂亮的衣服，也高档不起来，例如民工穿一个名牌，即使是真的也会被认为是假的，因为他不能把那种感觉穿出来；老板穿一个名牌，即使假的也被认为是真的，因为别人对他的感觉存在着先天的印象