假如有个行业已经领略过“冬天”的滋味，那一定是家电行业了。这个中国竞争最为惨烈的行业，比其他任何一个行业都提前感知了“寒冷”。然而，就当“冬天”真正来临时，冷柜行业的龙头华美电器开始出现了异动。浙江华美电器老总蒋端平在德清县三合乡砸下3亿元启动了冰箱项目。此举令不少同行感到惊讶：“蒋端平开始了冰箱业的抄底行动。”
扩张是一场蓄力已久的行动
从收购本土的“华美”品牌，到收购河南的“冰熊”冷柜品牌，蒋端平不断地在扩张他的“制冷版图”。哪怕是在“现金为王”的当下，他也依旧没有停止过扩张的步伐。到底是什么让蒋端平在“冬天”里大举扩张？事实上，蒋端平对原材料成本上涨、人民币升值、信贷紧缩等因素并没有特殊的免疫力。
“原材料价格是一直在涨，但是从去年开始涨得特别快。”蒋端平也感受到了前所未有的压力。作为冷柜产品主要原材料的钢材，从2006年的3700多元/吨涨到了现在的8000多元/吨。华美每年要消耗4500吨钢材，仅仅在这一成本支出上就要多付2000多万元了。冷柜产品的利润大幅缩减，仅靠“华美”这一品牌的附加值苦苦支撑。
“如果不行动，我们只有等死。既然是冬天就应该多运动，才能强身健体。”蒋端平说。在他看来，此次进军冰箱业并非一次草率的决定，而是一场蓄力已久的战争。从去年开始，一方面，为了优化资产，降低资产负债率，他拒绝向银行贷款。另一方面，他将数千万元应收账一一收回，获得了充裕的流动资金。
像订做衣服一样为客户订做冰箱
蒋端平如此从容地扩张，更多的底气来自于他手中的一张王牌。去年6月，蒋端平就已试水冰箱，投资3000万元成立了浙江华美制冷设备有限公司，推出了高端商用冰箱。
在余杭塘栖镇浙江华美制冷设备有限公司的厂房内，一条流水线正在运作。“衣服、鞋子可以根据自己想要的款式订做，现在华美的冰箱也可以根据客户需要的温度来订做。你要几摄氏度就几摄氏度，这台冰箱恒温可以精确到1-2摄氏度范围之内。”蒋端平对于这个用不锈钢制成的大冰箱的介绍显得底气十足。
蒋端平告诉记者，每种食物对冷藏和冷冻的温度要求都不一样。欧美国家的客户对于储藏温度对食物等产品品质的影响非常在乎。这就需要冰箱相应的设计和恒温技术去迎合他们的需求。
欧洲人要求刁钻得很，一个英国的客户在下订单的时候说，他们酒店和餐厅的厨房需要一批控温精确度比较高的冰箱，主要用于储藏肉类等食物。当时，他们开了指标过来，冷藏和冷冻的温度精确到了每一摄氏度。蒋端平二话没说，接下了单。
这些冰箱不仅仅温度要符合他们的要求，就连冰箱使用的不锈钢材料也要到他们指定的广东省某家企业购买，而这种不锈钢价格高达16000多元/吨，成本几乎是现在的两倍。因此，这样的冰箱一台价格在6000元/左右，但这对欧美的客户来说性价比依然极高。
修冰箱修出的“服务观”
这种高端冰箱的推出，得益于蒋端平的一段经历。他19岁就离开贫穷落后的家乡来到杭州闯世界，走上了艰苦的创业之路。1993年，蒋端平向亲戚朋友借了5000元，加上自己的全部积蓄和家当，在杭州市文晖路旧货市场租了一个摊位，开始从事电器维修。
白手起家的蒋端平具有浓厚的草根特性。在做冰箱维修期间，他体会到了制造业同样需要满足的客户需求。“竞争很激烈，为了把生意做下去，我都想方设法满足客户的需求。但有时候老客户会过来说买的冷柜的温度控制得不精确，或者是买的冷柜用电量太大。那时候，技术上达不到那样的要求，也没办法。但是，我想总有一天，会有高精确控温的人性化的产品出现，现在我自己也做到了。”蒋端平说。
2000年 11月，蒋端平出资50万元在下城区灯塔村创办了杭州新洲制冷设备有限公司，加入了冷柜生产行业，第一年生产了3000台冷柜，接下来的几年内产量几乎都是翻番。2003年初，蒋端平以400万元成功拍得“华美”商标所有权，随后成立了浙江华美电器制造有限公司，开始向全国市场进军。当时，他在德清县雷甸工业园区买下65亩建设用地，兴建了2万平方米现代化标准厂房，还装配了国内先进的设备和生产线，总投资2000万元。
蒋端平深知人性化服务对于客户的重要性，这一理念一直贯穿在他今后的创业之中。“我一直很想拥有这样能满足客户需求的人性化产品，但是苦于技术力量不够，生产仍然停留在传统的模式上。”直到去年7月份，蒋端平才找到了一个拥有生产这种高端制冷器具技术的团队。
人性化产品才是市场的主流
在蒋端平看来，冰箱、冷柜的制造已经远远不是停留在某一个标准上了。“以前，我们造冰箱，只要符合国家标准就好了。不愿意再去把产品升级，消费者只是被动地去接受产品。但是消费者的需求每时每刻都在提升。只有满足他们需求的人性化产品才能在市场上立足。”
这种很大程度上满足客户需求的订做方式很快受到了欧美客户的青睐。今年4月份，欧美10多个国家来到浙江华美制冷设备有限公司考察后，对这种可随客户需求订做冰箱的技术、工艺都有非常高的评价。并和华美制冷达成“战略性合作伙伴”战略目标，计划未来8年内产品销售进入同行业全球前三。
一位英国客户在考察后，已下订单达1000万元，交货的产品的各项技术指标均超出了客户的要求，他们又续签了三年的销售协议，合计销售总额达到8000万元。
接下来，蒋端平要走的两步棋是，在获得了技术和品牌的支持后，明年浙江华美冰箱将以年产冰箱50万台、冷柜70万台的速度推进国内市场。在国内市场成熟后，这种人性化的冰箱将开始面向国内客户，向家用化转型。
