专门为资产1000万元以上的富人提供理财服务的私人银行——这个披着神秘外衣的舶来品，在中国市场一出现，曾引来无数关注的目光。然而，一场突如其来的国际金融海啸，在短时间内就改变了中国私人银行市场的竞争格局，也让国人重新审视这一舶来品的存在价值。

　　金融海啸让中外资银行换位

　　“过去外资银行都是中资银行的老师，这次金融海啸确实给我们的老师在中国做业务提出了更为严峻的挑战。许多投资者因为购买外资私人银行的产品损失惨重，从而折回中资私人银行进行理财。外资私人银行在中国发展的初期，没有按照私人银行最本质的发展逻辑，太注重销售产品，却没有为客户平衡地配置资产。”唐志宏认为，外资银行与投行的结合太紧密，由于投行的目的就是销售产品，这种作风无疑会影响到私人银行的运作，也埋下了风险隐患。

　　这一轮金融海啸过后，现在外资银行的青睐者纷纷往中资银行转移。“我们要帮‘老师’管理客户；而外资私人银行的客户经理也纷纷往中资银行跳，所以我们还要帮‘老师’管理客户经理。”唐志宏介绍说，招商私人银行2008年客户增长达35%，在招行内部以不到0。02%的投资者占的资产比例却超过10%，是所有商业银行中占比最高的。

　　私人银行发展理念有待形成

　　在此次金融危机中，外资银行的信任度受到前所未有的挑战。不过从2007年开始，中资银行基本都成立起了自家的私人银行。唐志宏认为，中资私人银行之间的竞争无处不在，但归根到底，是理念的竞争。“私人银行业务在中国如何做？如何把老师教给我们在本土做私人银行的理念在中国的土地上真正贯彻，无论是对中资银行，还是外资银行，都是一个很大的挑战。没有什么产品是一家独有的，大家都可以有PE产品，都可以有艺术品产品，也就是说公开的市场是不存在银行间的私人银行专属产品。”

　　私人银行未来的发展会体现出不同的理念。想要摆脱过去那种零售银行以产品和销售为主的传统理念是非常困难痛苦的过程，特别是面对市场上其他横向比较项目，如存贷款、基金、产品等的强大压力，理念转换的决心也饱受考验。

　　目标在于长期内跑赢通胀

　　私人银行的根本职责不能以销售产品为宗旨，而应当帮助高端投资者在比较长的周期内抵御通货膨胀。在这一轮金融风暴中，全球一些身价千万乃至亿万的投资者，因为大量配置投机产品而损失惨重。唐志宏认为问题并不是出在产品上，关键是私人银行不能把错误的产品销售给不适合的对象。

　　“A股市场火爆的时候，大家觉得只要进资本市场就能赚钱，这次金融海啸来了之后大家又有一个偏向，好像只有保本的固定收益产品才是最好的。但如果仅仅是保本的固定收益产品，那一定跑不赢通胀。我们不能从一个极端走到另一个极端，好像是保护了投资者资产的安全，但不能忘记，低风险一定是低收益的。”

　　“助您家业常青”是招行的目标。“我们本土的私人银行，要最靠近客户的需求，最靠近他的生活，这是我们的目标。现在我们刚刚起步，但我们相信我们能做得更好。”

　　私人银行是富人的管家

　　中国的富人拥有的财富在高速的增长，预计2010年将超过40万人，拥有财富将达到20万亿元。这些人群的特点，多数是自我成长型富裕人士，也就是创业企业家。他们对财富的管理，倾向于将私人财富和公司的财富管理结合起来。随着这个人群的增长，就越来越需要得到金融机构提供的一体化的财富管理服务，希望创造的财富能够保值、增值；希望得到包括投资法律、税务等安排的财富建议；希望投资多样化并得到风险管理的建议。

　　贵宾理财一般都是一个客户经理对一名投资者的1+1模式，而私人银行则是由一个私人银行客户经理加客户经理助理再加一个投资顾问，至少3人服务一个投资者。而且，在客户经理团队背后还会有投资顾问团队为他们提供支持。唐志宏表示，“私人银行不仅仅限于投资咨询服务，更是全方位管家式的服务。”

　　唐志宏对私人银行有一个形象的比喻。“办私人银行就好像开医院，各种药(产品)都是一样的，大夫(客户经理)只有先摸准了我们的病人(客户)的脉才能开出适合的药方(资产配置方案)。为了让客户经理能够把准脉，在工作流程上严格执行4步工作法，即对客户进行识别、分析、配置理财方案，再评估方案。客户有任何理财要求，只要找到自己专属的私人银行高级经理，就等于招行的全部资源都随伺在侧。”

　　人才优势凸显专业价值

　　唐志宏认为，观念需要人执行。“招行在培养人才方面下大了力气，从境内外引进一批以投资顾问、产品经理为主的专家，总行的团队有中国大陆、台湾、香港地区和新加坡各地人士，还有境内证券、保险各界专家。目前，招行正对现有客户经理加速培养，把私人银行客户经理送到香港地区培训，把零售银行客户经理送到新加坡培训。”

　　雄厚的人才储备，使招行为私人银行高端客户服务时有了良好的人才基础。招行私人银行有一支“1+N”专家服务团队，即一位资深、专业、稳定的客户经理，在招行，这位客户经理叫“私人银行高级经理”，每位客户经理身后，都有一组资深的投资顾问团队提供支持。他们由招行全球招募，团队中的每一位，都是一类金融领域的专家，透过他们，可以调动整个招行的平台资源。

　　招行专门从海外请回一批涵盖证券、保险等众多领域的产品投资顾问，通过团队合作方式使一个投资顾问的力量支援到几十个客户经理。同时招行还对现有客户经理加速培养，每年都输送上百人的零售客户经理送到海外培训，培训成本为所有商业银行之最。