竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式，但是采购实务中往往容易与公开招标和邀请招标或单一来源采购模式相混淆而使竞争性谈判“四不像”。

　　远非讨价还价

　　竞争性谈判究竟谈什么？实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。竞争性谈判的出发点就是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述而供应商也无法对此形成一致理解条件下所选择的一种采购方式。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能让采购人与供应商在一定的法律规范形式下就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识并最终实现采购目标。

　　资质、内容及轮次须统一

　　一是邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。资格预审让采购人有比较充裕的时间对潜在供应商的资质条件、技术水平、资金实力、类近业绩等进行审核评价乃至实际考察，有利于采购人邀请更贴近采购项目实际需求的供应商参加竞争性谈判，但增加了对接受邀请供应商名称、数量等信息保密工作的难度。资格后审有利于采购人缩短采购周期和有效遏制串通报价，但有可能增加潜在供应商参加竞争性谈判的成本。二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。

　　口头谈判莫忘书面证据

　　竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过语言进行沟通交流，是供求双方就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素谋求达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商以后签订政府采购合同环节带来一些本来完全可以避免的分歧和扯皮，有的甚至引发投诉与诉讼。因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好应当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。

　　工程采购慎用竞争性谈判

　　工程建设项目的承发包一般只能区别不同情况在公开招标和邀请招标中选其一。但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。国家发改委等七部门第30号令《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批的工程建设项目，报经原审批部门批准后可以不再进行招标。”

　　《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中，出现相关法定情形废标后，需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。实务中当政府采购工程发生上述废标或通常称为流标情形时，经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。但是，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有的招标文件和投标文件。否则，将导致采购方式、采购过程以及采购成果等法律法规适用混乱，易引发质疑投诉乃至诉讼。

　　至于政府采购限额以下工程，因其规模小，工期短，且一般无特殊技术要求，如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死，采用竞争性谈判方式将是一种合法合情简捷高效的选择。