康健：面对中小企业，渠道商全线产品的价格优势和服务能力能够较好地体现出来。

　　【电脑商网专稿】一个去商店买鱼钩的顾客，离开时买走的却是鱼线和鱼杆，甚至，口袋里还揣进去了一张游艇的提货单。”

　　这是一个近乎古老的营销故事，康健拿它提醒客户经理，为的却不是灌输营销技巧。作为惠普全线产品的钻石级代理，他把公司的优势定位在技巧之上。

　　深圳市赛威特实业有限公司是华南甚至国内少有的惠普代理商，代理产品几乎覆盖了惠普的全线，并且大部分产品线的业绩在深圳都已进入前三名。正是有了这一规模经济的优势做基础，作为公司总经理的康健，面对中小企业市场纷繁芜杂的需求时，总会提醒客户经理，“要为客户推荐整体解决方案。”

　　店面数量提升价格优势

　　赛威特位于珠三角的核心城市深圳，这里中小企业尤其是中小型制造业密集。伴随市场需求的发展，赛威特于1997年从电脑城搬入写字楼，将开发中小企业客户作为公司的业务重点。“赛威特发展十余年，在大部分行业都有覆盖，如政府、金融、教育、医疗、军工，但最根本的市场仍是中小企业，准确地说是中小型制造企业。”康健介绍说。赛威特的业务包括深圳、东莞以及周边地区惠州、汕头、珠海、中山等环深圳地区的众多城市。

　　了解用户需求特点，善于发现商机和拓展商机，同时有能力提供有竞争力的产品，是渠道商开发分散的中小企业市场必备的能力。正如之前所提，康健重视利用自身产品线广的优势，为中小企业推荐和提供整体的解决方案。同时并不放弃零售店面扩张，以坐商配合行商的方式，捕捉中小企业市场商机。

　　与部分地区中小企业仍习惯在当地卖场采购稍有区别，深圳乃至珠三角地区，外资、港资、台资企业密集，采购流程相对严谨。专卖店对于中小企业采购的窗口意义大于直接销售的意义。“通过专卖店捕捉中小企业市场信息，窗口形象尤为重要。”深圳市赛威特实业有限公司惠普事业部经理黄剑说，在意识到这一问题后，惠普PSG的店面督导开始协助店面进行规范。

　　“惠普PSG的督导进入专卖店，帮助销售人员对店面样机摆放、宣传品陈列、销售术语等细节进行规范后，专卖店的形象得到了快速的提升”

　　与此相伴，顾问式销售在赛威特的8家专卖店已经形成固定模式，购买PC的顾客需要去问他的打印机如何，购买打印机的要留意问他的硒鼓如何，直至服务器等产品。“固定的销售术语能够很好地帮助销售人员发现商机。”黄剑说。

　　对于开发中小企业市场，店面数量的优势还不止于此。利用专卖店数量较多及产品线长的优势，赛威特在面对中小企业采购时拥有明显的价格优势。“做服务器的同行在打单时需要借助其他经销商的帮助，会增加成本，而赛威特做全线产品的价格优势就能够很好地体现出来。”康健说。而对于许多外资企业来说，价格并不是最重要的，这时赛威特提供的整体解决方案则能够占得优势。