从100元到两千万温州的创富制造商

　　陈国春早先在温州挑海鲜卖。提篮小卖前景黯淡，眼看家乡兄弟们都出门做生意，自己也得想办法出去。1983年他怀揣100元，认了个老乡当师傅，到市场上买了本电气产品通用目录，就跟出来了。第一站是湖北黄石。师傅自己出门联系业务，把他“晾”在旅社。他恳求师傅，该么样找工厂卖产品，指点一下门路吧？师傅跑了一天，累了，打着呵欠不耐烦地对陈国春说：你找到那些高高的竖着烟囱的地方进去就是了。陈国春还真就跑出去找烟囱。他手上什么样品都没有，只让客户翻阅那本目录。直到5天后，一家正需要元件的军工企业，让陈国春看到了希望。对方需要一种铜带，翻了翻目录后，表示要货。他连忙坐车赶到温州进货，交货后收到1700元货款。一年后，陈国春已在黄石站稳脚跟，又开始向武汉发展。

　　跟踪追击一直跟到别人家里

　　当时，武汉一个同乡也没有，只能靠自己跑市场。陈国春回忆，7月的武汉天气炎热，地面像火烤一样，只好买条毛巾搭在肩头，在太阳底下跑工厂、电站、工程队，不几天，嘴皮子磨破了，毛巾也擦烂了。当时，武汉一些单位的门卫特别“难缠”。陈国春拜访时，一些人一问是推销电气产品的，马上挥手驱赶。他不得已扯了很多谎。对方问：“找谁？”他连忙找百家姓里最靠前的姓编一下：“李科长！”“没有这个人！”他只好悻悻走开。但蛮巧，好几回竟然蒙对了。提起当年趣事，他哈哈直笑。当时，他住在武昌火车站附近一家小饭店。一个铺一晚只要4元钱，但他还是舍不得，就花8毛钱住走廊上的加铺。每晚10点开铺，闹腾到半夜好不容易安静了，第二天凌晨7点，服务员就拿着扫帚敲床铺，大叫“起床”，搞得他总是欠瞌睡。吃饭也只是几毛钱的盒饭应付。在武汉跑了40天，他手上的200元钱还剩下30元。

　　他用毅力打开了市场。1986年，得知一家企业出台计划，需要一大批电器元件，陈国春就上门推销，对方却坚称“没有计划”，不让门房放人进去。陈国春去了几次都吃了“闭门羹”。有一天，采购科长骑车回家，正巧陈国春也来到了他家门口。“你怎么知道我家的？”他回答：我在你厂门口等了一天。对方心中有点感动：“这个小伙子不得了。”科长把采购计划匀了一部分给陈国春，定了几万元的货。他慢慢积累了好几个客户，有了相对稳定的客源。1987年8月，看到有人在市场开起门市部，客户随时可上门购买，他也照着开了家门面，成为当时最早的一批电气店面。“拎着东西到处跑，太累。开了门市部，就有了基地。”门市部渐渐显示出优势：固定门面方便顾客上门，也显得正规，让客户有信心，生意好得经常断货。

　　代理品牌广告砸出大市场

　　看到开门面有赚头，同行们也开始改变策略，纷纷开起销售门面来。到1996年，陈国春的门面已经开了9年，同行竞争非常激烈，利润越来越薄。

　　随着品牌观念开始树立，一些顾客也开始指着牌子购买商品。陈国春感觉，价格战争会变成品牌战争，必须找个有实力、有潜力的品牌来代理，做“专”。经过考虑和分析，陈国春相中了“长城”。当时，长城集团主推“空气开关”，这一产品有一定的技术含量，在全国市场上占据了不少份额，“长城的质量也很好，如果把空气开关作为开路先锋，用质量和诚信决战，应该能攻下武汉市场”。当年，陈国春成立了长城电器集团武汉销售公司，开始深入各二级城市布点。“我和郑阿博不同，他负责的是武汉分公司，所有的费用由总公司负责，没有资金方面的担忧。但我只是代理商，盈亏自负，不敢下手过猛。”

　　陈国春采取了保守打法：广告投入不多，主要精力放在扶持经销商方面。经销商出10万元就可拿回15万元的货，平时陈国春也经常到经销商那里了解销售情况。这样，公司进入稳健发展期。随后的发展，印证了陈国春的判断：各品牌纷纷在武汉市场展开混战，战事逐渐进入白热化阶段，不少同行都拉着陈国春要退出。陈国春却不退反进：“乱世出英雄，如果现在打响了名头，就可在武汉立足。”1998年，陈国春拿出近50万元打广告，亲自找路牌地段，奔走报社，装修新门面，还积极争取了优惠政策：二级城市代理商的广告费，可申请由总部“买单”。大量投入产生了效果。一年后，长城在湖北的经销点达到40多个，年营业额1000多万元。
　

来源：责任编辑：海静　　　

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