未来10年，是国内厂商为诞生全球性公司做准备的10年。在这10年中，中国公司将通过经验、技术、人才等方面的积累，逐步具备挑战国际领先厂商的能力。在后半阶段，将陆续出现一些以中国为基地、面向全球市场的IT领导厂商。

　　自1992年参与创办IDC中国公司算起，万宁已经在这家国际上最权威的IT市场研究公司工作了16年。16年来，万宁始终以一个观察者和研究者的角色，审视并参与到中国IT市场蓬勃发展的历程中。他的观点，成为很多企业制定战略和战术的重要参考依据，为推动中国IT产业的科学化决策和规范化运作做出了很大贡献。

　　在万宁看来，过去10年，中国IT市场发生了很多变化，其中市场主导权的转移是主线，包括从厂商主导到渠道和用户主导的转变，从硬件产品主导到软件和应用主导的转变，从国外厂商主导到国内厂商主导的转变等等。未来10年，这种转移将继续下去。

　　告别厂商主导时代

　　跟不少新兴行业相似，IT市场发展初期的主导权是掌握在厂商手中的。20年前，IBM、COMPAQ或者AST的PC价格都在两、三万以上，利润最高可上万，而且需要提前订货才能拿到。那时候的电脑被认为是绝对的高技术产品，是非常神秘的。万宁介绍说，那时候，用户购买什么样的电脑，完全是厂商说了算，因为那时的市场是技术和产品驱动的，有什么样的产品，用户就买什么，厂商处于绝对主导地位。

　　到了1993年前后，随着国内厂商的进入，PC的价格直线下降，逐步走入普通消费者。在神秘感消失之后，电脑也越来越跟应用紧密联系起来。如今的IT市场，已经变成了用户需求驱动的市场，或者说是应用驱动的市场。应用需求决定了用户要采购什么样的IT产品，用户不再单纯跟着厂商转。

　　在这样的市场背景下，渠道的话语权也越来越重。依靠ISV、SI来打开市场，成为国内外厂商的通行做法。他们对渠道的依赖也越来越重，DELL从直销向渠道销售转型就是其中的典型代表。

　　过去，渠道商的核心竞争力是跟厂商之间的关系，谁跟上游厂商的关系好，谁就能发财。如今，决定渠道商生存和发展能力的是看谁能抓住用户，满足用户的需求。完全听命于上游厂商的时代，已经成为过去。在这一博弈中，渠道商的话语权越来越重，厂商的话语权则越来越轻。万宁认为，目前，博弈双方已经达到了临界点，渠道商的话语权正在超越厂商。

　　软件和应用成为主流

　　10年前，IT市场是以硬件为主导的。人们谈论IT市场的时候，讨论的都是什么样的PC、服务器、配件等。从1998年开始，随着硬件保有量的上升，软件和应用逐渐兴起，成为市场的主导力量。这一转变，也给国内商家带来了很好的机会，包括软件厂商、ISV、SI在内的商家都从中获得商机。国内的用友、金蝶等软件厂商都在这个阶段获得了长足的发展。

　　软件和服务外包，也逐渐成为国内商家掘金IT市场的利器。万宁认为，未来10年，中国的外包市场仍将有很大的成长空间。

　　在这一过程中，互联网的兴起成为最值得关注的点。万宁介绍说，互联网首先带动的是消费电子市场的发展，给普通消费者接触IT创造了机会。如今，互联网正在慢慢向企业级市场渗透。万宁认为，互联网正在发展成一个将各种商家、消费者连结在一起的平台。这个平台将带来很多新的、难以预想的商业模式，从而带动整个产业的商务创新。

　　国内商家将崛起

　　在发展初期，IT市场是以国外厂商为主导的。1993年，随着联想的崛起，国内厂商的影响力逐渐提升，目前已经在很多产品市场上成为主导者。从发展规律来看，各产品市场都经历着从国外厂商主导到国内厂商主导的转变。万宁认为，中国市场庞大的需求，以及中国市场特有的本土特征，给国内厂商带来了很多的机会。因为相比国外厂商，国内厂商离用户更近，更了解用户的真实需求。

　　万宁认为，未来10年，是国内厂商为诞生全球性公司做准备的10年。在这10年中，中国公司将通过经验、技术、人才等方面的积累，逐步具备挑战国际领先厂商的能力。在后半阶段，将陆续出现一些以中国为基地、面向全球市场的IT领导厂商。

　　万宁也提醒说，缺乏核心技术仍然是国内厂商的致命弱点。目前，国内厂商是以市场驱动发展起来的，今后必须要把市场优势转化为技术优势，从而形成核心竞争力。如果做不到这一点，就会影响国内厂商的长远发展。当然，万宁对此还是很有信心。他强调说，这是危机，更是机会。