2010财年的铁矿石长协价格谈判即将启动。理想的“中国价格”能不能谈成？全世界最大的铁 矿石买家的利益能不能得到最大限度的维护？这是舆论关注的焦点。延续多年的铁矿石谈判是一场不对等的博弈，中国利益的坚守与“中国价格”的产生，是双方战 略对决的结果。回首近几年的谈判过程可发现，中方存在五大“短板”，对此需要认真寻找对策。

首 先，对铁矿石价格的发现能力亟待加强。这个问题集中表现为中外谈判双方对价格判断出现严重分歧。2009年的谈判最终以破裂告终。但“三大矿山”并不吃 亏，他们保住了“日本价格”。中国钢厂进口铁矿石实际仍按“日本价格”支付。由于今年下半年需求与价格同步回升，中方也没有吃亏，同时亮出了“中国价格模 式”的诉求。不过，今年下半年以来，铁矿石价格大幅上扬也提醒中国钢厂，需对铁矿石价格变动有深入的研究与跟踪。为避免谈判吃大亏，可否成立专门的铁矿石 专业委员会，强化铁矿石课题研究，为谈判提供有说服力的决策依据？

其次，进口资质混 乱，谈判存在“被代表”现象。目前，中国拥有铁矿石进口资质的钢厂有70家，贸易商42家，总计112家。主管部门涉及商务部、五矿商会、中钢协等。尽管 铁矿石谈判时，中方以宝钢为代表，实际上，在双方谈判的关键时刻，“三大矿山”总能峰回路转，而部分中小钢厂也毫不掩饰自己与“三大矿山”的“私密接 触”。112家进口渠道对“三大矿山”，中方的谈判要价能力肯定被削弱。现在看来，或许大幅缩减拥有进口资质的企业数量，对外由其负责进口铁矿石，对内只 收代理费(以量定费)是一可行的解决之道。也只有集中进口，才有可能真正实现代理费制度，在杜绝国内炒作的同时，还可以遏制海运费的暴涨暴跌。

第三，海运费巨幅波动背后有利益链条。2008年，中国钢厂为铁矿石涨价多付1460亿元。这其中，海运费至少占了600亿元。海运费暴炒背后的利益链条，有“三大矿山”、国际炒家，还有国内贸易商。今年铁矿石现货价格从5月75美元/吨涨到目前105美元/吨，海运费至少贡献15美元/吨。这个问题出现的原因是中国买家太分散，大量的中小钢厂没有签长期租船协议，给炒家留下空间。

第 四，信贷变化掩盖国内钢铁的实际需求。据预测，今年中国粗钢产量将达到5.65亿吨，创历史新高。“三大矿山”在谈判中，也一直认为“中国需求”旺盛，为 涨价寻找理由。其实，这其中信贷因素的影响不容忽视。由于有宽松的银行信贷，贸易商可以大胆增加库存。一方面，钢市繁荣背后的真实需求被掩盖了；另一方 面，支撑了铁矿石价位的坚挺。今年8月钢价暴跌千元，铁矿石价格只微微下探，很快创下今年新高。

第 五、700家钢厂与15万贸易商的“群羊思维”。这是“三大矿山”为谈判造势所比较容易利用的杠杆。今年9月在青岛铁矿石国际研讨会期间，外媒放风，铁矿 石现货价高出长协价30%，上涨空间巨大。按照成本推高钢价的逻辑，不少国内贸易商囤货赌涨，短时间内推高钢价，反过来刺激矿石价格上扬。这一招在去年上 半年也曾被使用得淋漓尽致。中方应引以为戒。

铁矿石谈判，表面是上下游产业链上利益的博弈，背后却离不开金融杠杆的“魔鬼之手”。明年的谈判双方还没有“亮剑”，但中方需对铁矿石的产业属性与金融属性做一次重新认识。同时，考虑钢铁产业短期利益与长期利益的战略布局。只有知己知彼，才能百战不殆。