在温州，有这么一群人，在默默地追寻内在的美丽，为丰富人们的内衣穿着勤恳地打拼着，温州服装商会针棉织品分会会长，温州康奈内衣有限公司总经理陈中怀，就是其中的代表之一。

　　从商之前，陈中怀是位教师，在温州个体经济最为活跃的上世纪80年代，他放弃了当时比较稳定的工作，毅然投身商海。

　　近二十年间，陈中怀一直在针棉织品行业搏击，在针棉织品的面料、工艺、研发及市场状况、销售等方面，积累了大量极其宝贵的经验，也在业界赢得了相当声望，2003年5月温州服装商会针棉织品分会成立，他出任常务副会长；2006年5月针棉织品分会会长换届选举中，陈中怀以众望所归的高票当选会长。

　　记者（以下简称记）：温州服装商会针棉织品分会成立快四年了，在这期间，行业有了哪些变化？目前特点与状况如何？

　　陈中怀（以下简称陈）：变化很大，分会成立前温州内衣行业整体情况是散、乱、小，基本上是各自为战，成立以后整个行业拧成一股绳，发展十分迅速，在温州服装商会这个大协会里，针棉分会是发展最迅速的分会之一。

　　品牌型的企业明显增加，在康奈、北极新秀等一批专注做品牌的企业向国内市场进一步发展；还诞生了一些新的品牌，如基达内衣、莱仕内衣等等；其次，一批新的生产型企业崛起，如塞特服饰、智升服饰；而老牌的生产型企业三针内衣与兄华内衣在这几年里更是实力大增，相继在浙江杭州、江苏张家港等地征地新建工业园；再次，在全国整个行业内，温州内衣知名度打得更响，不再是三年前的默默无闻、小打小闹的规模。另外，温州内衣企业家们的观念得到提升，大家有了发展的总目标，从应对市场竞争的角度出发，对企业进行定位，重新确定发展方向，其实这才是最重要的变化。

　　记：相对于国内其它内衣区域集群，如广东、上海等地，温州内衣企业的优势或者特点在何处？作为会长，您如何带领会员企业保持和创造优势？

　　陈：各个地方的内衣产业集群都有自身的特点与优势，有其得天独厚的生存与发展环境。

　　上海内衣企业大多都是走品牌道路，有天然的创牌优势，事实上大部分的上海企业也都正在利用这一优势进行品牌操作，而其内衣生产则90％以上化解在江浙一带，它们是典型的内衣OEM集群。

　　广东一带的内衣企业多以女士时尚内衣为主，作为国内最早承接海外内衣加工的地区，其生产工艺、技术水准、时尚性及色彩与流行度都有鲜明的特点，都在向海外靠齐。

　　温州优势在于产销的结合，也就是说品牌与生产两条腿走路，产业互补性较强，一部分企业专注创品牌，一部分企业专心做生产，做品牌的企业发展蒸蒸日上，做加工的企业也实力日强，甚至全国许多内衣企业都到此贴牌生产，这也是一大优势。

　　另外一个优势是人的优势。温州经营内衣这一批企业家都是具有典型的温州企业家特质，勤劳能干，善于捕捉市场，而且具有团队精神。这种团队精神，不是一般意义上的企业内部的团队精神，而是企业家之间的团队精神，是一种能够实现企业间资源共享的团队合作，这个共享是多方面的，包括渠道、人力还有信息与观念。这一点始终是温州优势，其它地方很少能做到这样。

　　对于促进温州企业的进一步发展，我觉得要从三个方面努力，一是通过沟通，利用政府力量加大对行业的支持和帮助；二是作好行业内部沟通，走出去，开阔眼界，改造思想，把温州企业推向全国；三是加快区域产业整合，促进加工型企业进一步发展壮大，形成规模，让本地内衣行业两条腿又粗又壮，变得都有力量。当然这不光是一个人的工作，需要整个行业的共同努力。

　　记：近年来，行业内很多企业都推出新的营销模式，您对此有何看法？

　　陈：这是行业内很好的一个苗头，一个行业、企业，没有创新能力，照抄照搬，永远只能跟在后面，没有领跑的机会。行业企业具备了创新能力，并且敢于发扬创新精神，各企业根据自身实际与特点，创造适合本企业的特定营销模式，积极参与市场竞争，进行创新实践，值得赞扬与肯定。现阶段温州行业中，康奈、北极新秀都在进行自己模式的推广，成效也十分不错，其它的一些企业也正在尝试，当然，这些营销模式会在符合经济规律的市场竞争中淘汰一些，改进一些。我们针棉分会将竭力调动相关资源，为它们提供支持与服务。

　　记：康奈今年推出“Mini－store”终端营销模式，在业界影响很大，能简单介绍一下吗？

　　陈：康奈三年前就率先开辟内衣专卖市场，并且取得成功，但是，在专卖操作过程中，我们注意到内衣市场的深度分销逐渐出现，内衣终端销售也在发生着微妙的变化，觉得有必要对终端进行改造，提高终端活力，增强竞争力。

　　我们从两方面入手进行研究，一方面是解决专卖店四季经营的问题，另一个方面就是围绕专卖店的具体经营问题，从包括产品、价格、销售支援、物流配送、客情服务等等方面着手，通过多种产品系列的互补性组合，以优化配置和提升功能的微型卖场形式，在营造人气火爆的销售氛围里，完成产品销售行为。“Mini－store”的实质是对店铺产品、销售氛围及店铺功能的综合提升。

　　记：康奈内衣的产品多元化在业内小有名气，请陈总简单介绍一下。

　　陈：从发展企业的角度来讲，不断推出新款式、新面料、新品种，产品线不断拉长，是企业发展的必然。在内衣大概念的前提下，派生出更多更实用的产品系列，一来可以增强产品实力，增强销售；二来为加盟商四季经营，提高销售业绩提供保障。康奈内衣近年来在秋冬季内衣的基础上，相继推出了短裤系列、袜子系列、春夏休闲系列、家居服系列、童装系列，今年新推出了文胸系列、洁浴毛巾系列，明年还将加强运动休闲系列方面的开发。当然，我们也不会漫无目标，毫无制约地无限拉长产品线，会综合考虑各类产品在整个产品系列和市场销售中的定位与功能。

　　记：作为会长，同时也是企业掌航人，请你谈谈对行业与企业的发展愿景。

　　陈：我很久以来就有一个愿望，让温州成为全国知名的内衣之乡、内衣之城，把内衣行业发展成温州服装行业中举足轻重的支柱部分，要达到这个目标，有机遇、有困难，需要我们全行业付出更多的努力。

　　对于康奈，我们的短期目标是做到省内前三，甚至更好，目前在温州已是第一，省内也是前五位；而远期目标是做全国内衣行业领军企业之一。细化点来说，我们的目标是要做到‘四个更’——网络更全，渠道更细，服务更好，销量更高。