中国商帮·珠三角商帮：非一般的手段

对中国而言，珠三角商帮的成功不仅象征着财富，还象征着锐意进取的品格。爱浪和南方高科是近两年来新锐粤商的代表，他们身上有着珠三角商帮一以贯之的捕捉商机的敏锐市场感觉。同时他们也是大手笔、高起点的商界新贵，他们胃口很大、手腕高明，绝对不屑于从小商小贩做起。面对全球的强劲对手，按部就班式的原始积累和市场拓展已经不合时宜，超常规的快速产业扩张成为这批新锐粤商的特点。成功需要运气、耐心，更需要激情，尤其在中国工商业正力图于世界产业链条上寻找新位置的时候。

　　在爱浪和南方高科的管理层身上，我们看到，他们年轻并快乐着——他们工作是因为有无穷的创意和理想需要释放。

　　在某种意义上，珠三角商帮何尝不是年轻而充满梦想？

　　爱浪科技梁贤康激进一派
　　投资失败，我梁贤康就只有从中信50楼跳下去了。” 说这话的时候，爱浪董事会决定投资数亿元在中山市小榄镇建立亚洲乃至世界最大的现代化音响生产基地。2003年3月25日，爱浪总经理梁贤康在中信50楼愉快地品味着秘书炮制的咖啡，摆弄着他的诺基亚9210C手机，微笑着说：事实证明，大投资往往是低风险的。
　　广东人的两条路

　　33岁的韶关人梁贤康是典型的广东商人，广东人的意识在他身上体现得很清晰。他高中毕业后就开始在深圳一家工厂做普通职员，后来开始自己打拼。“在广东这个环境里，我自己很清楚，我只有两条路，一条是去坐机关，从政，另一条就是经商。以我的条件，经商更合适。”
　　从1993年开始，梁贤康倾其所有，用不到100万元的资金在深圳开办了中国第一家音响专卖店，新锐粤商的激进意识就在这里开始发轫。“这在当时是绝无仅有的，创造了只卖一个品牌的专门营销模式，用广东话讲就是喝了头啖汤。”因为竞争少，利润极高。这也成为后来爱浪在广东拓展到全国营销渠道的一个基本模式——开办大量音响专卖店，像麦当劳连锁店一样——现在1635家的专卖店已经远远超过了麦当劳和肯德基中国连锁店的总和。
　　在梁贤康“功成名就”之后，梁的高中、初中同学们80%都在梁贤康的鼓动下加入了“专卖淘金”这一行列。据说，在他们加入之前，梁贤康总是郑重地声明：你们发了财，不用感谢我，因为我们是互利的；你们破了产，也千万不要怪我，因为这是你自己的选择。而事实是，不怎么喝酒的梁贤康每年总是要醉倒几次，大多是被这些淘到了金的朋友、熟人灌醉。
　　新粤商的激进手段

　　“我们属于激进一派，所以我们要超常规发展。”这是梁贤康挂在嘴边的一句话。
　　渴望飞翔感觉的梁贤康和现在的爱浪董事长杨炼1999年一起在广东创办了爱浪。一切的模式就是“打破常规”。“大家都说做蛋糕，实际上，蛋糕做大了，分的人也就多了，人家发展了十年，你两三年，凭什么？老式的做法死路一条。你必须有特别的手段、大手笔的投入，你不仅要紧跟潮流，更要引导潮流。”
　　投资4亿元建成占地200亩、世界上最大的音响生产基地，无疑是爱浪的大手笔，在拼规模、拼资金的音响行业，爱浪一下子具有了势如破竹的霸气。今年3月28日，赛迪网发布了发展最快的音响企业，爱浪当仁不让。
　　在珠三角商帮中，注重服务是有口皆碑的。除了常规地为用户提供一整套售前售后服务，“开创新的服务思维”是现在梁贤康最关心的。“现在最大难题是，消费者与音响制造商和音响销售商之间信息不对称。音响太过于专业了，我们要解决专业化和普及化的矛盾。”
　　现在，如果爱浪的消费者需要唱卡拉OK，只需要插入话筒，音响就会自动调整参数，完全不需要消费者自己动手，调整什么混响、延时。事实上，普通消费者很难理解DTS解码、混响、延时，他们需要即插即用的智能音响，“爱怎么想，就怎么响”可谓是最高境界。梁贤康认为，让消费者学习是不公平的，“智能化、人性化、家居化、个性化”是爱浪的追求。
　　粤商年轻派

　　梁贤康给人的感觉是非常谦虚，就是训起员工来也是和声细语。在他恭谦的外表下实际上有种难驯的激情。“我是粤商，但我是年轻的粤商。”当粤商加上年轻这个定语，反映出粤商已经远远超出了地域的局限，在他们身上更多地体现了跟国际潮流接轨的态势，甚至在品位上。
　　他玩车、玩手机，是个不错的高尔夫球迷，只买经典的皮包和衬衣。他的这种形象与爱浪时尚、前卫的品牌内涵非常匹配——“我年轻，所以我追求品位。”这是梁贤康的解释。
　　爱车的梁贤康有两辆经典好车：法拉利360和奔驰S600。梁贤康是中国购买法拉利360的第一人，时至今日，梁贤康谈起来还是有些兴奋，但梁贤康谦虚的本色在这时又有些显露：我都不经常开它，这辆红色的跑车太漂亮了，有些张扬。梁贤康谈起他的奔驰S600又非常专业：从0到100公里，只需要4.8秒的加速。因为梁贤康爱车、玩车，所以所有爱浪的车都是梁贤康亲自挑选。
　　喜欢年轻，并且喜欢给年轻人机会，这是爱浪员工对梁贤康的评价，这实际上是梁贤康力图把爱浪这个根在广东的企业拓展到世界的努力，“年轻才能应对WTO”。在爱浪的企业文化中，“年轻”已经成为一个标志。爱浪副总经理张大勇，30出头，爱浪企划部员工杨波，80年代生人。
　　爱浪每年都会保持百分之十几的淘汰率，为的是给员工提供上升的通道。同时给员工良好的福利待遇。爱浪的一个做法是，给“有特殊贡献”的员工，比如工程师、营销人员奖励买房和买车。据说在爱浪，一个员工成功之路可以预见，那就是普通员工—中层干部—经理—专卖店老板或者更高的职位。
　　“我鼓励年轻人有野心，没有野心的人在爱浪呆不住。广东人希望自己做老板，而我希望所有的年轻人都能做老板。”梁贤康说。
　　南方高科陈震年轻的颠覆者
　　与预想的一样，陈震确实是一副西装革履风度翩翩的职业经理人模样，用的自然也是南方高科的手机，但出乎意料之外的是，“走时请关灯”的小标签赫然贴在南方高科总裁陈震的办公室里。翻看着手边的《执行》，陈震说：“看到窗外的绿地没有？以前我还在草地里拣起烟头，放在垃圾桶里，现在大家都主动维护我们的企业环境了。”
　　陈震阅历丰富，早在16岁那年，他就考取了湘潭大学，其后认真求学、任教。1991年，他怀着一腔热血南下惠州，之后的数年，是在香港、东莞打拼。最苦的时候，瘦弱的陈震在工厂里操作机器，一天要干上12个小时。
　　从一个意气书生成长为一个标准的广东职业经理人，陈震在国企干过、私企呆过，外企锤炼过，他深知珠三角商帮的是非成败，轮到他亲自操刀时，就力求把南方高科这个具有国营背景的广东企业放置到现代企业运行的轨道上，而且愿意为他的种种新锐手段付出代价。陈震是固有国企文化的颠覆者，力图用现代意识改造国企弊端，在某种意义上，他赋予了“粤商”更为宽广的内涵。
　　跟人聊天时，38岁的陈震会很郑重地说：我不得不年轻。这是陈震的由衷感慨之言，通讯行业竞争早已经是刺刀见红，没有年轻的心态和充沛的精力是不可想象的。“你仔细数数，现在广东的通讯行业几乎都是新锐当家。”
　　一只年轻的猛虎

　　在1999年5月组建之初，外界一致看好南方高科，因为这里面有政府作为大股东撑腰，而且也有电子部第七研究所的技术底子。但南方高科成立后的两年内，却陷入困境。现在看来，固有的广东国企的习气制约了南方高科的起飞。一个经典桥段是，有员工到办公室上班，还是像到研究室一样脱掉鞋子穿上拖鞋。在2001年以前，按陈震的说法，南方高科是个“侏儒”，空有一身好本领，尽管它开发出了中国第一部自主研发的GSM数字手机。“我们的资源在哪里？优势在哪里？完全没有方向。”
　　“陈震的年轻在于他敢打敢拼、有创造力。”有人这么评价陈震。上任之初，陈震第一刀切下去，就是推行项目经理负责制，研发人员实行报酬与成果挂钩。一批研发人员要求增加薪酬，否则走人。陈震明白，要求加薪是表面现象，其实是要一个说法。陈震坦言：“企业没有效益，拿什么给大家？”接着他又蹦出一句：“企业有了效益，我一定重奖功臣！有为一定有位！”“有为一定有位”成为此后南方高科内部流传的一句经典名言。激昂的话语背后，是陈震等高层做了大量细致的工作，最终打动了这批骨干，这也成为南方高科的一个转折，此后，适销对路的新品接踵推出：2001年，手机销售总额才2.7亿元，一年之后，手机销售总额飚升到21亿元。
　　尽管业界认为南方高科的迅速扩张是个市场奇迹，但陈震始终觉得：“所有的成绩都来自员工，而做企业的人永远谈不上‘成功’二字，因为企业之路永无止境。”
　　粤派营销：“两手都要硬”

　　珠三角商帮对市场策略的研究很重视，例如渠道、网络等，无论是TCL，还是康佳，都运用得很巧妙。陈震说：我很注意学习这些粤商，我把他们的优点拿来用，形成我们自己的优点。“产品研发和品牌推广两手都要硬”——这就是陈震所说的南方高科的优点。
　　“如果说2002年是南方高科的生存年，今年就是南方高科的品牌提升年。”一时间，南方高科动作频频：诚邀日本一家著名广告公司对企业VI形象重新设计与改造，象征沟通无限与时尚潮流的蝶形标记铺天盖地飞往各地；以近6000万元巨资一举夺得今年央视上半年A特及新闻联播前三段的广告位置。在近期的电视广告、路牌广告上触目可见章子怡的撩人身影和嘹亮的广告语：创造彩色读图时代。陈震戏称这招是以概念创造优势。
　　陈震指的品牌提升并非单纯的形象宣传，而是构筑起南方高科的混合型营销平台。南方高科秉承了广东企业锐利的营销手段，采取快速切入的市场战略，建立了近20000家核心售点和有效售点，组建了2000多人的销售团队，分布在24个省，以期全面树立南方高科的品牌形象。
　　三句箴言

　　“该说说到，说到做到，做到有效。”在南方高科的走廊里，你能看到这三句箴言。这三句箴言折射出新锐粤商南方高科的企业文化，而且已经无可避免地打上了陈氏烙印。
　　强调实干精神是粤商的传统之一，陈震对此颇有心得。“关键在于做，我相信天道必然酬勤，生活是一步步走过来的！”陈震所说的“做”指的就是企业的执行力。他最近常看《执行》这本书。陈震对“执行”有着自己的理解：才很重要，但德更关系到公司的执行力。员工要有德，企业更要有德，好的雇主才能使得团队形成合力，才能最有效地“执行”。
　　事实上，这个团队的职业态度已经发生了巨变，原来的一套机关行为模式已经被“能者上，庸者下”的铁律所取代。近期引起震动的事是，南方高科的一位副总裁因工作能力被撤职，南方高科的员工议论纷纷：副总裁都撤了，真得干好。而更具戏剧性的是，一个项目经理因工作不力被撤职，3个月后，又因工作得力而复职。
　　“相信明年你见到我的时候，南方高科已经上市了。”陈震笑言。