2013年10月26日，由中国房地产业协会主办，九如城养老产业集团承办的2013中国老年住区项目交流会暨第二届亚太养老论坛在宜兴。凯宾斯基大酒店(3楼大宴会厅)举行，无锡九如城养老产业集团总经理王学东围绕“养老地产的营销”主题作了精彩演讲。
以下为演讲实录：
养老地产的营销是一个相对熟悉，又相对陌生的名词。因为大部分的养老地产项目目前处于规划、设计和建设阶段，还没有真正的进入所谓的销售阶段。但是，在国外已经有很多成熟的模式，国内当前的养老地产大概有这几种类型：
1.康疗型的养生养老。
2.居家养老服务。
在传统的社区里面进行一些长者社区和长者组团的嵌入，它是居家养老的一种有意义的尝试。
3.异地养生养老。
中国的异地养老做的最好的可能是海南，海南由于它独特的气侯，吸引了大量的老人积聚，可是，海南的异地养老由于事先没有政府的统一规划，没有一个产业配套的全部总体布局，一些问题已经显现。
4.农家休闲养生养老。
由于前一段时间养老政策发展不明朗，由一些 “农家休闲型的养老机构”，可能是一些土地、山地等等这样的一些土地供应所产生的一些养老形态。
5.立体化养生养老。
立体式的养生养老综合性住区，这个是现在大家正在努力探索的，也是将来可能会在“养老地产”大量出现的的类型。
我们国家传统的都是“养儿防老型”的在家做养老，但是，随着老龄化程度的加剧，以及生活水平的提高，对养老服务质量的期待现在已经进入了第二个发展阶段，即：政府和所谓的养老机构们来共同进行整个“养老地产”的开发、服务。在经过若干多年的发展后，就像现在很多欧美国家所形成的那样，所有的养老问题基本上达到靠机构和社会力量来形成整个的服务体系，政府从微观领域退出，一切回归一种所谓的“市场行为”。
一个养老项目大概分位三个部分：
1.生活本体部分，即：大家传统所说的“衣、住、护”这是真正的养老住区的一个基本的保障功能。
2.就像我们需要生活休闲为主的配套，老年住区也需要配套，只是配套的形式会不一样。要有公园，因为真正的老年群体对室外空间、交流空间依赖程度、需要程度比普通的社区要求要高。
3.体检中心。
体检中心的概念是什么？体检中心更多的是以“体检中心”为主的健康关系。这也是跟国家刚刚发布的“40号文”所相关的，国务院从国家层面提出：“我们要大力提倡和培养健康市场。”健康市场的消费，是中国将来在一段时间内将急剧增长的一块。
(1)以酒店为核心的各种配套，乃至于传统社区里面所理解的会所配套。很多都会融合在所谓的“酒店的配套”里面。
(2)学校。
①老年大学。绿城在老年的社区教育和娱乐学院这一领域有很强的经验，他们的经验总结成一句话：让老人快乐的学习，是延缓他们衰老，提供给他们快乐的一种重要的力量和源泉。
②由于目前养老产业的发展刚刚起步，那么，硬件建设和投入就会非常巨大，这是“钱”的问题，但是摆在养老产业面前更大的问题是“人”的问题。
那么，人从哪里来？高级的管理人员可以通过到国外聘请来解决，但是大量的基层服务人员怎么来？国内目前是有一些培养这样人才的机构、培养这样人才的学校，每年都有大量的毕业生。但是据我了解，可能每年真正毕业生从事养老产业的比例很少，不到30%。大量的人才毕业以后，都流向了其它行业。这说明我们整个养老产业的发展，还有很大的调整空间。食品基地这一块，目前大家对所谓的“食品安全”越来越关注。其实我们的社会经验告诉我们，最关心食品安全的是什么人呢？是我们的老龄群体。另外食品基地这一块，还有一个意义和作用，就是：健康管理中的营养定制，也是需要一个很好的食品来源。
我们做“养老综合体”这个项目，其实前面准备了4年的时间。我们也在想：怎么进军养老的市场，最终我们进行了一些创新，但是目前我们看来商业综合体的模式是目前中国养老地产市场的一种可持续的发展方向。大家现在都说：“老龄化社会来了，中国跑步进入了老龄化社会。”我们在内部研讨和所谓的专家们交流的时候，我们用另外一句话，叫：“中国老龄时代来临了。”“来另时代来临”和“老龄化社会”有什么不一样？在“老龄时代来临”“养老”不仅仅是老人们的事情，是关注这个社会所有群体大家共同的事情，所以说我们觉得在中国建纯粹的老龄住区，像美国那样的模式适合吗？其实经过我们的思考，可能在中国再经过一段时间的发展获取它会成功。但是在中国的当下建立这种纯粹的“老龄居住社区”我觉得对于养老地产，是摆在面前的一个很大的课题和困难。这里有一句核心的话是什么？我们一定要建立“全民社区”，要建立一个可以终生居住的社区。这个话不是我们的创造，而是来自于国外的经验。很多欧美的国家和联合国这边都提出了：“要提倡旧地老化。”欧美国家为什么要提出“旧地老化”？他们提倡老人们在他们的社区里面就地老化，不要离开他们的社区养老。而不是像大家想象的那样，国外养老全部到机构，现在趋势发生了改变。所以说我们现在养老地产的同行们真正要去打造的，是一个适合全民居住的社区，是可以让我们和我们的父母在里面居住一辈子的社区，这需要我们共同的创造。
养老地产市场的营销的特殊性
大家都知道一个“营销”，一个“销售决策”的形成从两个纬度看：
1.有决策人群和购买人群。
这是不一样的，真正掏钱的人或许不是决策的主体。
2.在一个决策最终形成的时候，这里面有一股力量非常重要，叫“影响人群”。
这里我就不多讲，因为很多地产做营销的都懂。真正形成一个决策的时候，决策主体往往会受到大量“影响人群”的影响，在养老地产里面“影响人群”其实更多的是老龄群体。这里面还有一个“使用人群”，一般来说“购买人群”和“决策人群”是社会的主流群体，就是传统地产开发里面的那一部分买单者，但是真正的“影响人群”和“使用人群”可能一般都为老年群体。
下面我就重点讲一讲，以前关注比较少的老年群体的特征。
应该讲老年群体消费有这样几个特征：
1.纯消费。
为什么？不挣钱了，不创造更多的财富了，他们的收入基本上都是固定的，所以说他们是“纯消费阶段”。
2.自主消费。
他没有更多的其他意志的左右。
3.消费观念比较成熟。
