“城市商业银行主要由当地信用合作社组建，但从人才结构上看，南充市商业银行要高于此层次。”7月20日，天华通宝咨询公司（下称天华通宝）副总裁马天娇接受《中国经济周刊》采访时表示。2003年，马天娇将南充市商业银行推荐给了DEG。
DEG北京代表处首席代表Markus则说：“真正让我投资这家银行的是就是黄光伟（南充市商业银行行长）。”
“它有着相当可观的盈利前景，支持当地房地产开发项目，目标是为外出打工者返乡购房。”DEG总部新闻发言人Anja Strautz向《中国经济周刊》透露他们组团入资南充市商业银行的原因。
看中一个行长，继而投资这家银行，这在一贯秉承谨慎风格的银行界来说，是不多见的。在这场“联姻”过程中，DEG有什么样的考量？黄光伟和南充市商业银行是如何接到这个“绣球”的？
英雄主义复兴
7月8日，人民大会堂，四川省南充市商业银行与德国投资与开发有限公司（DEG）、德国储蓄银行国际发展基金（SIDT）、德国储蓄银行国际合作基金（SBFIC）的战略合作正式签署协议。DEG和SIDT分别认购南充市商业银行300万欧元、100万欧元的股份，分别占增资扩股后总股本的10%、3.3%，SBFIC将提供技术援助。
南充，四川省的一个二级城市。据说DEG北京代表处首席代表Markus在地图上拿放大镜找了半天，才找到南充市的位置。从合作各方的规模、实力和地位来看，这曾经被认为是一次不可能成功的合作，却因为银行家的因素成功了。
“影响我们投资决策的因素中，黄光伟占了很大比例。”
黄光伟，南充市商业银行董事长，由于其经营有方，令银行总资产比开业时增长280.2%，相当于再造了3个成立之初的南充市商业银行。
2003年8月21日，Markus和天华通宝副总裁抱着试试看的态度第一次去南充。Markus回忆说：“真正让我想要投资这家银行的是黄光伟，是人的因素。我们觉得人的因素是非常关键的，企业的其他因素都是可以通过财务报表来观察到，但是领导不好不行。黄光伟不像我所接触的很多银行官员，更像一个企业家。”
在DEG看来，黄光伟的精明强干还不仅仅体现在业务上，他的谈判技巧也毫不逊色。
据说，黄光伟在谈判时曾提出：“同样的金额，投资南充不仅具有经济意义，还具有政治意义；而投资其他地区则仅仅具有经济利益。因为南充是中国西部贫穷的二线城市，投资南充就凸显出DEG支持中国家经济发展的意义，在中国政府心目中会形成很好的声誉，从而DEG下一步的投资就更容易得到中国政府的支持。”
无疑，这是一个很对胃口的提案。
最大的投资风险是管理层
但是，DEG不是希望工程，也不是扶贫，它首先是一家投资咨询公司，讲的是投资回报。它选择的公司不仅要适合德国企业投资，还要在财务上清清楚楚。
“如果我们认为有前途，DEG就起草一个报告，其中包括详细的经济情况分析和检查人的成功预测。DEG科隆总部通过工商会、行业协会和自己的数据库找出适合的德国伙伴，并将这个报告提供给这个企业，便于他们做决定。在建立联系，谈判直至签署合同过程中，DEG都可以参与并提供咨询，此外还可以给德国伙伴提供资金帮助。”DEG北京办事处的一位工作人员向《中国经济周刊》介绍其工作流程。
不过，在中国寻找投资对象，首先令DEG担心的，就是地方政府会不会干预银行经营。此时，黄光伟给其吃了颗“定心丸”。他邀请DEG派员担任银行关联交易委员会主任，“与关联交易有关的贷款，资产业务，负债业务都要到他那个地方去审查。审查以后，他签字以后才能上相关的专业委员会进行讨论。因为你担心我们跟那些股东，或者跟那些关联方发放过多的贷款，这个给你，你就有否决权了，对不对？”黄光伟说。
而在外资合作者看来，最大的风险就是管理层。“城市商业银行的行长乃至管理团队，多数是当地政府钦定。其本身能力来看，与国有银行存在一定差距”。毕博管理咨询公司高级顾问陈峰对《中国经济周刊》表示。
因此，投资能否盈利，战略合作的成败，系于在城市银行管理层自身。
DEG对南充市商业银行进行了两年的考察期。
“投资者最终选择了南充市商业银行，看重管理层两点，首先是开放的态度，不是一种政府官员的姿态出世，而是务实强干的企业家；其次是学习的精神。黄光伟之前是南充人民银行副行长，其管理团队也不是从各信用合作社抽调出来，而是由黄光伟从大型国有银行中‘挖’过来的。” 天华通宝副总裁马天娇对《中国经济周刊》说，“这两点，在两年间为它带来了脱胎换骨的变化。举一个简单的例子，作为西部二线城市商业银行，黄光伟的团队里原本没有几个会说英语，如今，很多人可以直接和投资方交流。苦练英语的人里也包括黄光伟自己。”
与此次DEG入股南充市商业银行对比，新桥接管深发展以后，据传已撤换了十几个分行行长的职务，这不仅对深发展，对其他银行都产生了强大的震慑力。
城市商行引领银行家时代
2003年6月18日，当DEG北京代表处首席代表Markus第一次知道南充商行的时候，他在中国地图上还找不到南充市的名字。
事实上，相继完成外资参股工作的上海银行、南京商业银行、北京银行、西安商业银行、济南商业银行、温州市商业银行以及现在南充市商业银行，相信能让其海外投资企业总裁在地图上指出相应城市位置的并不多。
这种陌生，通过管理层之间的抵掌接触，上升为姻缘。
2005年，全国113家城市商业银行都在重组改造吸引外资，其中，已经成功的一共有7家，到今年年底，这个数字有可能扩展为10家。
据《中国经济周刊》观察，这7家幸运儿有一个共同的特点：管理层的敬业和专业。
济南市商业银行行长郭涛，今年上半年异常繁忙。总计有35项业务创新和流程再造计划在年初启动，都有郭涛亲自督阵。
作为济南市商业银行的战略合作者，澳洲联邦银行曾在国内逡巡，寻找合适的投资对象。中国加入WTO后，澳洲联邦银行就决定要参股中国的商业银行，最终他们又进一步把参股范围缩小到城市商业银行。到2003年，他们再进一步把参股范围缩小到环渤海、长三角、珠三角的10余家银行。
现在，澳洲联邦银行越来越满意自己的选择，尤其是选择了郭涛这位“大总管”。
“对我们来说，参股济南银行从成本和风险上考虑都更合适”。澳洲联邦银行业务拓展部总经理魏林森曾对媒体表示。
“好像是土财主，变成了银行家。”在坊间流传的这一幽默评价，不乏中肯。
西安商业银行尹建宏行长也有同感。“我们谈了两年，中间有很多波折，但我们想要引资就得满足他们的条件，就是‘国际通行的银行业管理规则’，两年间，我们不断地向这个标准靠拢，我们的管理水平也在不断地提高。”
另一个特点是，这些银行家能为外国投资者带来不错的“分红”。
以南充商业银行为例，DEG总裁Michael Bronmann对其的评价是：“相比很多其他的城市商业银行，它有着非常干净的资产负债表，并且还在不断提升自己的利润率，降低不良贷款比率。” 对这一利润“明星”来说，DEG无疑投资了一支绩优股。
城市商业银行管理团队吸引外国投资者，称之为“明星效应”不无过分，但要说银行家时代已经来临，还为时过早。
“有时，城市商业银行的管理者个人魅力，在外商眼里，展现为亲密的政府关系。”陈峰说，“中外股东是不是都能真赚到钱，是任何战略合作的基础，也许一个长期的问题。”
