品牌苦旅：渠道虫子搅乱了市场

    倒卖房子的叫“房虫”，我们姑且把做渠道的人叫做“渠道虫子”。为什么叫“虫子”？其实就是说他倒卖东西，把企业生产的东西转手卖了。现在一些“渠道虫子”开始写书、做咨询了，但在90年代这些人还在私下里挣钱，他们怎么玩渠道的呢？

    企业生产了一个新产品，开始上市了，上市需要铺货，就想找人帮助把货迅速地铺下去。而很多渠道虫子，他们跟公司各个区域的分公司经理都认识，说你的货我可以帮你卖了。对于分公司的经理来说，何乐而不为呢？上面不是要求业绩吗？假如你是一个区域经理，企业给你压了一些销售和回款的任务，一批货，你要完成50万定额，怎么办？有渠道虫子帮你。他们把这个东西拿票做转移，吃增值税的差，就是出项和进项的差额。我们知道不同的企业差额是不一样的。比如说你这边增殖税率是17%，他的公司或者他找的公司在工商局注册的是综合类的公司，增殖税率可以有5%和13%，也就是说，他的进项是17%，出项是5%了，中间的差额被他给吃了。你卖一个产品给他，从中间一转，再减出项的话，他的价格就会比出厂价还要低，很快，这些产品就会流向二级市场。

    企业产品刚上市，那边就冒出比出厂价还便宜的，企业还以为是假货。这些货从哪来的？其实就是厂子自己的。渠道虫子可能从杭州搞货，在武汉转移票，在山西销售。这样的话，你完全不知道货是从哪儿来的，一验货，原来都是自己的。这些渠道虫子现在互相联合在一起，织成了一个全国性的网络，在网络内倒货。他们会找企业，说我来帮你做市场，企业也不问他到底卖到什么市场，结果一转货情况就出现了。这就造成企业在这边做品牌，那边却在低价出货，结果把自己的市场一下子全毁了。这是渠道虫子玩渠道的一种方式，实际上还有很多方式，不了解情况的企业，被这些渠道虫子玩了却还对人家大加感激。

    渠道混乱造成品牌夭折

    渠道虫子的网越织越多，织到一定程度，其中的有些骨干人员就开始成立咨询公司。比如有人专门做保健品的咨询，然后顺便帮企业出货。出货的结构其实是他自己的。这家咨询公司在全国再开设17家经销公司，南京注册一个，武汉注册一个，山西、广东、西安等地方再各注册一个。然后他们对企业说我是专做保健品的，有很多渠道关系，保证在20天之内给你把货铺到全国。企业当然愿意了。他们会先给企业设计一个产品招商方案和产品上市方案，其实这个方案是他给自己做的，因为那17个公司全是他注册的。他也可能是跟当地的某个经销商合作注册，这样的话他可以认识很多渠道的客户。

    他注册了公司就会保证供货。企业怎么招商、货怎么铺，他都根据自己公司的利益来设计。比如这批货他设计的是压批，先结一半款的话，等于本来卖10块钱的产品，他现在就先结5块，而另一半款，还不先给你，先把货铺下去。企业的产品铺下去后也不管卖得如何，卖不动没关系，他只要卖一半货就能挣钱。剩的另一半货他低价卖了，也能挣钱，大不了给你退货。通过自己布的这些网点，每年他都可以帮一些企业做招商，这样他手头经销的产品品种就多了，品种多了他可以再推销给二类市场。这时他可以先收货款，维持自己公司的运转。这样一来，他只要帮人做，不管赚多赚少，中间肯定能赚钱，但他并不能保证把你的市场给做起来。

    表面上看起来，企业的货是铺出去了，其实最终都落到了他自己的网络。他并不考虑产品的市场前景如何，也不考虑上市的时候怎么操作，把市场启动起来，而是完全交给经销商去做，同时还收你的咨询费。这就造成了企业在这个过程中，失去了很多做品牌的机会；本来这个企业产品挺好的，最后让渠道虫子挣了钱，企业却颗粒无收。有些企业的产品还没到消费者那儿，这些渠道虫子就已经提前把钱挣到手了。

    我认识一个渠道虫子，他说他一年就是光帮人倒货，就能挣100多万。他不是在区域里拼命地做，只是在这个城市给人倒倒票，那个城市给人倒倒票，有时候出出差，跟人家聊聊天，吃吃饭，一年就能挣100多万。这些虫子玩得挺潇洒，人头也混得挺熟，因为都是以前在企业的高级业务人员。他们对企业的渠道操纵越来越熟，结果就跟以前倒盘条似的，中间人赚了一圈钱，最后消费者买的价钱最高。总得有一端是要吃亏上当的，所以就造成了企业品牌始终提升不上去的现象。
　

来源：品牌苦旅责任编辑：佚名　　　

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