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一义乌商人的3次"变脸"
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 (关键词:变脸 商人 义乌 孙献钢 市场 化妆品 杀虫 超市 模式 品牌)
  
  从1992年在义乌篁园市场摆摊算起,36岁的义乌商人孙献钢已经在商海打拼了近20年。这位至今看起来还有些“学生味”的年轻义商在创业过程中,成功地完成了三次“变脸”。从卖杀虫剂到卖化妆品,从批发商到直面终端市场,再到现在推出精品连锁店模式,孙献钢靠的就是敏锐的商业嗅觉,而且这种商业嗅觉一定要先于市场变化。
  第一次“变脸”
  从卖杀虫剂到卖化妆品
  上世纪90年代,义乌的市场经济大潮开始风起云涌。19岁的孙献钢也成为了成千上万的“弄潮儿”之一。1992年,义乌篁园市场刚刚设立,孙献钢租到了1平方米的摊位,搞起了杀虫剂批发生意。在此后的几年间,由于代理品牌多,产品种类丰富,他的摊位在同行中一枝独秀。1995年,在砖头般的“大哥大”刚面世不久,孙献钢的“义乌大哥大日化用品商行”(后改为有限公司)也在义乌市场路宣告成立。
  “生意好的时候数钱都来不及,30多平方米的店里,从早到晚都分两队排满了采购商。”说起当年的红火场面,孙献钢至今仍有些激动。但他随后发现,尽管生活红火,但杀虫剂等产品的季节性很强,下半年天气变凉后就进入了淡季。于是,孙献钢开始涉足化妆品批发。
  2001年,随着国家对包括杀虫剂在内的日化用品安全标准的相继出台,孙献钢敏锐地意识到,杀虫剂批发市场将会逐步萎缩。于是,在生意仍十分红火时,他果断转型,将商行的主营方向由杀虫剂转向化妆品。
  第二次“变脸”
  从批发商到直面终端市场
  从2001年开始,孙献钢的化妆品批发生意延续了之前的火暴。究其原因,孙献钢归结为二:一是代理的知名品牌多,货品全;而是坚持卖真货,赢得了良好的市场信誉。
  据孙献钢介绍,2001年到2005年,整个化妆品批发市场仍比较混乱,一些商家甚至卖起假货。“这些商家的确赚到了钱,但也最先死掉。”孙献钢说,诚信是一条铁的市场法则,一旦违背,必然自食苦果。
  正是坚持了诚信经营,在一些同行纷纷倒下的同时,孙献钢的商行每年的业绩仍呈爆发式增长。2005年,他注册成立了江涛日化有限公司。
  “人无远虑,必有近忧,随着近年来化妆品行业不断规范和生产厂商授权网点的增多,批发商的市场和利润空间被逐步挤压,这也逼迫着我们要直面终端市场。”孙献钢说,成立江涛日化有限公司的目的就是为进入超市、商场作准备。
  从2005年开始,孙献钢逐步将自己的产品打入金华地区的所有大型超市。事实证明,直接介入终端市场的效果不错,不仅代理品牌进一步增加,销量也大幅提升。
  第三次“变脸”
  推出精品连锁店模式
  对市场变化的准确预判让孙献钢获得了一定的主动权,但“商超模式”的弊端也逐步开始显现。由于超市一般走平民化路线,进入超市的化妆品一般为中低档产品,一线高端品牌很难在超市觅得生机。加之化妆品消费需要专业的引导,而普通的超市售货员显然很难担此重任。
  基于这种现状,孙献钢开始借鉴“屈臣氏”模式,将手中掌握的十几个一线品牌整合在一起,推出了精品连锁店“媛知媛味”。这种模式不仅可以进行统一的产品形象包装,还有导购员提供专业的服务。消费者来到店里,不仅可以随意挑选自己喜欢的一线品牌,还可以将此当做休闲的场所。
  市场变化万千,谁也难说孙献钢的第四、第五次“变脸”什么时候会再次上演。
 

来源:浙中新报 责任编辑:适凡   

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