叶建华的商海探索之旅

　　浙江宝光印业有限公司董事长、鹿城印刷行业协会会长叶建华有着敏锐的商业头脑，是温州的早期商业开拓者。他在1983年就介入百货业，由于朋友广泛，信息灵通，从事的行业也是举不胜举：如托运部、建筑、制鞋等。他把每一次选择都看成是一次尝试或寻觅，所以干过的行业如走马灯。幸运的是，或多或少都赚了些钱，逐渐完成了原始积累。当他在鞋业开始经营时，感觉到非常的疲惫，他说过去那段时间基本上是老板和老板之间个人设计能力的竞争，最终归结到谁在设计室里打出的样板适合市场的需求谁就在商场取胜。他每天躲进开发部，传呼机、手机都关了，专心打样，就像和尚一门心思参禅一样。

　　也就是在这个时候，因为他接触的都是鞋类产品的客户，他开始给鞋企业做鞋盒，没想到产生了兴趣。到了2000年，他彻底告别18年的商海摸索，把目光锁定在印业上。2000年2月，宝光印业诞生，第一批捧场的客户当中就有康奈、牛三角等知名鞋业企业。由于送货及时，价格合理，质量保证，大家给他一个评价：实在。叶建华逐渐博得信赖，定期下单的企业达50来家，业务遍及全国各地。

　　每个行业竞争都很激烈，叶建华在花钱买设备上连眼都不眨一下，2003年进口德国海德保CB2000多色胶印机，价格是1200多万元人民币，包括从日本进口，光设备就达2000多万元。由于质量的稳定，他的生意节节攀升，今年正泰和奥康就和他签了连续几年的业务合同。

　　记者问他有多少利润空间时，他笑了：还不是给德国人打工，有了钱就买设备，可是不买设备就没饭吃呀！到了这时候，他已经认定干一行爱一行了，那么，生性好强的他在确定自己的目标后，还有没有新的动作呢？

　　两次接触非洲探索商机

　　非洲曾经是商业贫瘠的地方，近些年投资非洲变成了商界热门话题。叶建华也努力地想把视角延伸到那片没有打过交道的陌生土地上。

　　和别人不一样的是他的探索理念。按道理可以在那边设一个公司，直接派人联系业务。可是他没有这样做。老猎人都有一个习惯，碰到自己心动的猎物不是马上扑过去，而是先了解对方的习性，等待时机的成熟。

　　2003年12月，叶建华作为我国民营企业代表，随国家领导人参加埃塞俄比亚的中非企业家大会，并与多家非洲企业洽谈合作事宜。他在7天的时间里与非洲企业谈了一起香烟包装印刷的意向，虽然事后并没有实现意向，但是他一点也没有后悔，毕竟是见了世面，除了对非洲业务作了解外，还和两国的政治家进行过交流。他和埃塞俄比亚总理梅莱斯有过愉快的交流，和我国外交部部长李肇星一起喝咖啡时，李肇星以“与时俱进”4个字勉励他在国际化的道路上走出自己的路子。

　　今年下半年，他参加了在北京举行的第二届中非论坛，以便进一步揣摩非洲的商机。有意思的是，这次也只有一个合同，复印纸供应业务。可是这个合同没

　　有兑现，因为是零退税，一算计并没有利润可言。“但对于我们来说，

　　接触非洲是个很好的起点。”叶建华说。尽管花了钱，没有达到现实的

　　效果，他说这个过程的探索让自己了解了非洲市场，比如了解到中国

　　印业的价格优势：如挂历在欧洲印刷就是一欧元，在温州印刷就是一

　　元人民币。非洲的商业机会很多，两次碰撞非洲的结果，让他打开了

　　在非洲经营的新思路。他说，既然已经买了两次单，非洲的一步迟早是要跨出去的。目前，有关项目正在积极筹备当中。

　　合作投资开拓国际业务

　　其实，叶建华早在2003年就开始做外贸，而且已经有了不少的收获。起初是通过外贸公司下单子，外贸公司作为中介收取一定的报酬。外贸的量很大，大量的业务渗透到欧美的著名企业。如美国好莱坞，一旦有儿童片要上映，就需要印刷影片里涉及到的卡通形象，他说，最大一次，光补单就要180万本册子。

　　然而靠外贸公司下单是非常尴尬的事。他有一个形象的比喻：自己的企业是理发店，外贸公司是不定期的顾客，来一个理一个，只能守株待兔。什么时候自己可以主动出击开拓业务呢？

　　正在叶建华绞尽脑汁的时候，一位经验丰富的王先生向他表露了合作意向，双方一拍即合。今年10月，他们合作成立外贸公司，王先生带领一支年轻的外贸团队，在短短的一个月里，使业务有了不少的起色。他们的合作方式使员工自主参与经营，提高了工作积极性，值得其他企业借鉴。

　　也有人说他不清醒，提出质疑：何苦把自己的资源白白给了人家？他的理解是双赢，没有一个专业的团队，企业是不可能在短时间内有所突破的，而且更多的时间要花在投石问路上。另外，王先生和他的团队同样承担风险，一旦利润少的话不是叶建华一个人的事。因为大家都持相应的股份，工作的态度全然是主人翁式的，而且不会在人才上有水土流失的顾虑。

　　他说，目前外贸业务比率占20％。提升国际业务是直接的目的，但他正酝酿着一个新的发展蓝图。请外贸团队不仅仅是接单子，他的如意算盘是产品的输出，印刷是加工行业，他想做产品，如笔记本。做产品利润空间大、自由，自己有一个牌子，将来在国际上有自己真正的一席之地，最终完成从加工到自主研发与销售的转变。

　　请人才直接作为投资合作者，在温州并不多见，这也说明叶建华在事业上已经脱离了“个体户”的轨道。他的经营探索有了进一步的深入，而一个更大的动作，更是显示了他商海探索的决心和少见的魄力。

　　联合做大牵手南方印业

　　在叶建华递过来的名片里记者发现了一个重大秘密：除了浙江宝光印业有限公司董事长的身份外，他还是浙江南方印业有限公司的总经理。这有点让人百思不得其解。

　　同行不是冤家而是携手的朋友是少见的，但是这难得的一幕在温州印业演绎。去年，南方、宝光、北大方等12家企业准备组建一支联合舰队，每个企业的所有资产都并在一起。当时资金筹集起来以后，却面临着没有土地的难题，联合只好遗憾地搁浅了。

　　12家企业联合告吹了，但是在这个过程里促使他和同样有意向的南方印业董事长孙红的握手。两个人在交往当中，经常有探讨合作的意思，尤其是体会到：印业的竞争不是本土市场的竞争，而是整个地球村。2005年9月他们签订协议，宣布联合。双方的合作是坦诚的。和叶建华共同创业的妻子主动下岗，没有半句怨言，毕竟企业的合作不是表面的形式，而是彻底告别家族管理，向现代化的管理迈进。

　　合作的优势是明显的。南方有10多年的历史，老牌子，以印刷为主，而宝光以包装为主，在业务上有专业分工；设备不用重复投资，如果是两家企业，一家一台不够，两台太多，设备就闲置了，现在买三台就恰到好处；另外在客户资源上没有竞争，而是优势组合，原来正泰是南方的业务，现在是宝光的客户，拿温州话来说是底锅舀外锅一个样。

　　叶建华称他的商海探索之旅才刚刚迈出小步，他希望有机会和更多的同行合作，不放过任何一个做大做强的机会，梦想让“温州印业”成为一个大品牌，从而在国际上走得更远。他说，商海的探索永无止境。

　　■人物印象：

　　为机会而准备

　　叶建华是有个性的人，浓眉大眼，当更多温州老板嗜好软中华香烟的时候，他抽的是“555牌”烈烟。他的激情与思绪也随之袅袅上升，商业的灵感火花也被一次次点燃。

　　他几乎没有多少的爱好，除了打几次羽毛球之外，占据他的心的就是一次次的商业酝酿和尝试。企业不是一天壮大起来的，他在机会没有来临之前都是严阵以待地去应对、去摸索。

　　从1983年到2000年是一个漫长的过程，18年的磨炼和积蓄，从严格意义上讲是一个老板到企业主的蜕变，他找到了自己奋斗的目标。

　　有一个小故事很能启发人。前段时间，他在美国买了CTR管理系统的资料，包括2本书、27张光盘和2张硬盘，加起来就装满一个小小的箱子。令海关人员吃惊的是，就这么一点点东西，纳税要10多万元人民币，还不是什么金银珠宝。叶建华笑了，这比金银珠宝还贵重呢，有形的价值是近8万欧元，无形的价值是淘汰老的管理系统，让企业管理和国际先进理念接轨。这一细节，就让人看到了叶建华向国际化迈出的坚实步伐和决心。

　　当有人企业做大了，钱赚多了而感到茫然的时候，他把目标定格在价值取向上。和南方印务的联合意味着个人企业或地方企业向民族企业甚至国际企业吹响进军的号角。他可以放弃很多，他的心里却得到很多，因为走联合之路可以使品牌更加响亮，战斗力更强，如今已经得到部分的印证。

　　他说，在发达国家，印业都是排名前五的支柱产业，行业的空间很大。他依然在准备，渴望有一天温州印业打造成一个可以抗衡国际大公司的联合舰队。“待到山花烂漫时，她在丛中笑”，这就是他希望看到的景色。

　　汤海鹏/文

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