年关将至，林强(化名)感觉压力陡增。打做生意起，林强逢年过节就没有消停过。早些年是死皮赖脸请客户吃饭希望能多卖出点货；接下来是千方百计搭上层关系以求新的财源；现在生意上了轨道，可他既要维护客户又要交好同行还得巴结领导，同时也得应付那些推托不掉的邀请者——一如当年的自己。
躲是躲不掉的。这么想着，他像往年一样开始列名单——“××公司那边得一起坐坐，后半年换了个主管，销货明显不积极。”
“××局的李局长也要去拜访一下，听说年后要升为自己这行的一把手，那时再抱佛脚就晚了。”
“李老板的儿子要结婚了，得送份大礼去！上次资金链紧张，还多亏他讲义气没有催款。”
……
请客、送礼。送礼、请客。名单在觥筹交错和林强的酩酊大醉中不断减少，划掉最后一个名字后，他终于松了口气……
人情练达即生意
其实，像林强这样视过年为“闯关”的老板不在少数，而且这样的节日也不止春节一个。2007年9月，中国个体劳动者协会在中央党校举办的企业家学习班上，记者发现许多原本计划参加培训的老板都没有来。
“临近中秋节，他们有许多关系要打点，有许多客户要维护。”一位过来的老板告诉记者，自己虽然来上课了，但人情往来回去后还要想办法补上。
老板为何如此重视人情，人情在生意中起什么作用？根据本刊对近百名企业家所做的调查，超过半数的人认为请客送礼司空见惯，是做生意的“手段之一”。那么，这个“手段”在现代生意中占多大的分量？是否真如有些人所言，生意能不能发财，项目能否获批，靠的就是“人情”、“关系”？
人情练达即生意。中国是个人情社会，“一个好汉三个帮”，“多个朋友多条路”，这些流传至今的俗语，在生意场上表现得尤为淋漓尽致。
做生意就是做关系
“做生意其实很简单，就是做人，往来人情。”赵老板做家电行业已有八九年，也交了一大帮哥们儿。谁的资金链周转不开，他二话不说就打到对方账号上；哪个客户家里老人孩子出了事，他就像自家人一般跑去帮忙。“够义气！”这是生意伙伴对他的一致评价。
2006年原材料涨价，赵老板的产品成本增加了很多，如果还按照合同上的价格发货，他将赔得血本无归。哥们就是哥们，关键时刻伸了把手。上游的老李在原材料价格上给他稍微让了几个点，下游超市的王老板又把给他的价格往上提了提，共同把赵老板的损失降到了最低。那年冬天，电器小厂“哀鸿遍野”、纷纷倒闭，赵老板却得益于“人情”，捱过了难关。
生意上的优先原则巩固了人情关系，正因为如此，许多生意人都把“做生意就是做关系”奉为圭臬。一位老板向记者透露了他的投资“秘笈”：如果想到一个地方投资，千万不要开口就跟人家谈生意，不妨到农村的学校或者敬老院看看，给敬老院捐些款，给学校添置些教学用具……先从心理上拉近距离。关系近了，别的事情自然都好办，谈生意也会顺利很多。而且，谈生意时难得一见的地方高层，在诸如捐资助学等仪式上都能碰到，结识后自然对生意有利。
用“理性”来平衡人情
当人情成为生产力，我们就需要用“理性”来平衡，什么时候“生意是关系”，又什么时候“生意归生意”呢？
胡先生是销售行业一等一的高手，他的许多单子都是自动找上门的。如果客户急着要货，即使货物已经打包在去邮局的路上，他也会先跟客户说：“你们还要等一下，这批货得发给前面一个客户。”10分钟后再打电话过去：“我费尽口舌总算给你们争取到这批货了……谢啥啊，咱谁跟谁！”
当人情对生意的成败举足轻重时，就需要用心经营。北京大学教授周其仁在给许多企业家做辅导时都会问一个问题：有多少时间用在市场，多少时间应酬官场？一位企业家回答：“在香港，我能把百分之百的精力都投入到市场上，但是来到内地，我却不得不花大半的时间协调各种关系、周旋于各种场合。”言语之间满是无奈。
如果不这样做，会有怎样的结果？自然是阻碍“生产力”的发展了。轰动一时的孙大午案中，一个耐人寻味的侧面就是，孙大午性格耿直，不仅不像其他人那样处处维护和当地政界的关系，甚至还来“硬的”。这种“不合作”的态度，不仅使大午集团得不到银行的贷款，眼睁睁地失去了许多发展的好机会，甚至也成了他身陷囹圄的原因之一。
多一些律理，少一些人情
“得人情者得天下”，深谙此道的商学院在招收EMBA时打出了这样的广告语——来这里上课的都是什么级别的老总，和你同窗的都是什么样的总裁——言外之意就是，你可以在这里结识许多重量级的人物，可以培养更多的关系。
无孔不入的商业还将“人际关系”变成了一门炙手可热的生意。“200元寻某小学领导咨询孩子上学问题”“300元找政府部门的朋友打乒乓球”“800元找××局的人要回被扣车辆”……被称为“人脉关系第一网”的智客网，其利润点就是将陌生人之间的人脉交易有偿化，从而将社会资本变成生意资本。虽然网站的盈利模式一度受到社会道德的拷问，但是接连不断注入的风投、日益攀升的点击率，都说明了“人情”、“人脉”这样的交易在中国目前还有着无尽的潜力。
这需要人们把握自己的底线，更需要商业环境的肃清来作保障。唯有如此，才能减少商业成本，提高交易的透明度，才能更好地促进企业有序地发展。
中国传统文化是伦理文化，“情理法”中“情”字当先的观念根深蒂固。而刚刚展开画卷的现代商业社会，看重的则是平等、法制和信用，虽然“亲兄弟，明算账”，“先小人，后君子”的现象也有，但想要达到“多一些律理，少一些人情”，我们还任重而道远。
