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企业顾客战略:突破顾客价值
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 (关键词:企业 顾客战略 顾客价值)
  

  商业社会,制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间,是必然存在一个差价的。没有这个差价的存在,企业无法生存,营销也不可能存在!这个关键的差价,实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢?唯一的原因,是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度,企业营销不能突破顾客价值,就一事无成!

  天赐的良机

  从企业营销再造的角度,企业顾客战略的核心不是理念,不是方法,更不是营销动作,甚至不是企业营销的基本功。企业顾客战略的目标是如何突破顾客价值.《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:归根到底,突破顾客价值是商业社会里面难得一现的天赐良机!

  尽管顾客价值是大家公认的宝贝,尽管国内外关于顾客价值的研究已经有20多年,但目前在企业的实践中,顾客价值仍然只是一个美丽的传说。大家只是知道它的名字叫美好未来,只是牵强的把企业的成功硬戴上顾客价值的帽子。但事实是,全世界的理论界连顾客价值真正的含义,还根本没有办法给出一个标准描述;我们的企业实践,对顾客价值的把握,还没有真正找到感觉。

  商业社会的基本规律中,有一条称为:存在就是硬道理。这个规律最佳的体现,就是在顾客价值领域。创造顾客价值的终极目标,难道真的就是所谓的终生购买吗?比如我们是生产牙膏的企业,某个顾客终其一生,都选购我们生产的牙膏,都到我们指定的地点购买,我们就算创造了这个顾客的终生价值吗?《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:每个商业社会的企业,都确确实实感受到了顾客价值的存在,但企业营销对顾客价值的把握,不是停留在口号上,就是沉迷在创造顾客终生购买的幻想里。

  顾客价值理论研究和企业实践的现状,其实只告诉了我们一个事实:顾客价值领域正处在半理论半实践的摸索阶段。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企业:突破顾客价值对于理论研究,这也许是一种尴尬,但对于企业实践,这是一个天赐的良机,尤其对于实施企业营销再造的企业。

  每个商业社会的企业,其实都在寻找企业营销的突破。但我们必须面对的事实是:无论我们花多少精力和资源,去收集竞争情报,结果只能是别人知道的其实你都知道,但别人有把握做到的,而却没有把握做到,学习和借鉴别人这条路虽然可以扩的很宽,但却永远无法突破自我;无论我们花多少精力和资源,去寻找别人不曾涉足的蓝海,结果不是刚跳进去就马上被人模仿,就是跳进了死海,成了先烈,寻找别人不知道的领域这条路虽然可以走的很远,但依然无法实现突破。

  事实上,只有那些别人和我们自己都知道,但都没有把握做好的领域,才是真正的突破口,顾客价值这个天赐良机,无疑是目前企业营销再造的最佳突破口。百年盛世咨询的企业营销再造八步法中,顾客价值其实是最难把握的部分,它甚至很难具体的描述,因为这个机会,与所有的机会一样,你把握住了,它就是一个天赐的良机,你错过了,它根本一文不值!这种事物叫什麽呢?这就是商业社会里面人们梦寐以求的商机!

  大话西游之月光宝盒中,周星弛扮演的孙悟空,有这样一句被称为经典的对白,在这里百年盛世咨询温馨的把这个提示送给所有关注顾客价值的人们:曾经有一份真挚的爱情放在我面前,我没有珍惜,等我失去的时候,我才后悔莫急,人世间最痛苦的事莫过于此!如果上天能够给我一个再来一次的机会,我会对那个女孩子说三个字:“我爱你”!如果非要在这份爱上加一个期限,我希望是一万年!

  实际上,没有哪个人或者企业不知道商机的价值,所有商业社会的企业,其实都梦想着营销的突破。但你知道是真正的突破吗?突破最简单的解释就是打开缺口!对于顾客价值这个大家都无法把握的领域,如果你总是想着缺口在哪里,你就又错了!因为所有的缺口都不是想出来的,而是打出来的!百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企业:你想一辈子也不可能知道缺口在哪里,但只要你能打开,你打开哪里,哪里就是缺口,其实突破就是这麽简单!

  从企业营销再造的角度,对于突破顾客价值这个环节,我们没有必要讨论,顾客价值的突破口到底在哪里,我们只研究,企业营销如何实现对顾客价值的突破。所有商业社会的企业,突破顾客价值都只有三个机会:界定目标顾客;发现价值交叉点;快速突破心智。在百年盛世咨询的企业营销再造八步法中,这三个突破顾客价值的机会,被称为顾客价值TP3,不用我解释,大家也一定知道,“TP”就是“突破”的汉语拼音,这其实就象美国的小孩叫“baby”,中国的小孩叫“宝宝”一样正常.《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:商业社会每天都有企业能够突破顾客价值,唯一的悬念是,发生在哪个企业身上!

  忠告:商业社会每天都有企业能够突破顾客价值,唯一的悬念是,发生在哪个企业身上!要突破顾客价值这个天赐良机,你必须明白,全世界最棒的企业,也只能给一部分特定的人群提供价值,只有这些人,才是你的目标顾客。突破顾客价值,就是发现企业商品卖点与目标顾客买点之间的价值交叉点,并从这个价值交叉点出发,快速突破顾客心智,将企业营销的行动,转化为顾客的普通购买行为!企业营销再造的角度,突破顾客价值与商业社会所有的机会一样,你把握住了,它就是一个天赐的良机,你错过了,它根本一文不值!


 

来源:中国营销传播网 作者:赵一沣 责任编辑:山晨   

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