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一名“连续创业失败者”的 3 大反思
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 (关键词:反思 创业 连续 一个 我们 用户 &rdquo &ldquo &mdash)
  

   这个标题大家一定想到是和创业有关的内容,没错,你猜对了。

我先做一个简单的自我介绍,我是汪威,之前是个连续创业者,做过很多类型的项目。最近的一个项目拿到了 5,000 万的融资,当时公司的估值是 5 亿,但是公司仍然没有活下来。后来,我给自己贴了一个标签,叫“连续创业失败者”。

目前,我在摩点做技术总监,负责技术团队管理,同事们都开玩笑叫我“包工头”。

思考一个问题——如果拿到了资金,后面我们该做什么呢?

“钱”

第一个关键词,钱,指的是启动资金。

通过我的观察发现,大多数人都用这三种方式——自己有、亲朋借、风投融。

自己有,就不用多说了,我有钱,我想怎么玩都行。

亲朋借,我第一次创业就是借钱创业,更准确的说是“挪用”。

那时,我想做一个软硬结合的电子书项目,就是类似于“得到”刚发布的那款电子书产品。但是,我没有钱买相关的开发设备,因而我“挪用”了岳父的钱去炒股。本来我计划用这笔钱赚 10-20% 就用来买开发设备,开始做项目。万万没想到,我买的股票连续 5 个跌停。

于是,我的第一次创业就以失败告终。后来,我又花了一年的时间才把缺口偷偷补上。

因为创业风险实在太大了,向亲朋借钱会让你承担很大的压力,所以反而更容易失败。我现在回想起来都还有些害怕,如果当时都赔光了,那我可能现在还单身,就真成了现实版的赔了夫人又折兵。

我相信,大家身边一定有向亲朋借了钱创业,失败以后很难翻身的案例,因此我建议尽可能不要借钱创业。

花钱,用钱开始研发、生产我们的产品。但是花钱就又会产生另外一个问题,这也是我的第二个关键词——险。

“险”

我认为,不管钱来自于哪儿,每一块钱都该被充分利用。作为创业者,你要学会认真处理好每笔钱。这件事说起来容易,做起来却不简单,我先讲一个失败的例子。

还是关于我的项目——帅哥、美女上门送礼。我设想的是,一个美女把一份精美的礼物送到用户手上,是不是想想都开心?后来这个想法还被拍成一步电影《梦想合伙人》,确实挺有噱头,但归根到底还是卖礼物,支撑流水的平销款是香水、化妆品、饰品等商品。但是有一年中秋节,我们要做月饼,用户调研时候反馈很好,大家都想一个帅哥、美女替自己把月饼送到客户手上,多么与众不同、印象深刻。但是,我们就在这个与众不同的路上走向了无底深渊。

我们为了将与众不同进行到底,公司签约了 300 多个帅哥美女分派到全市各处,还做了派单系统,并承诺 3 小时内送达。为了凸显 3 小时送达,还换成了冰激凌月饼,那就没有办法提前配送了。

就在中秋节那天,还在等待订单时,我们却发现用户都已经送过月饼了。所以我们的月饼成了滞销处理品,损失了 60 多万。我相信,大家都曾经经历过类似的错误。

那么,众筹玩家是如何处理风险的呢?

就拿电影周边举例,电影周边的销售是和票房相关的,但是票房很难预测。我们可以对比今年年初上映的两部电影——《喜剧之王》和《流浪地球》。上映前,《喜剧之王》热度一直高于《流浪地球》;上映后,结果大家都知道,《流浪地球》票房 46 亿,《喜剧之王》只有 6 亿。

从今年开始,我们已经有一批团队用众筹的方式做周边了,和电影上映同时进行,抓住最佳销售期,他们通过众筹销售了 1,400 万的《流浪地球》周边和 25 万的《喜剧之王》周边,成功规避了产量过剩的风险。

同时,今年暑期大火的《哪吒》,周边累计销售 1,900 万。因为众筹都集中在摩点,所以就引来同类型众筹跟进。有一件比较好笑的事是,有一个团队说,他们有《哪吒》周边版权,想要发起众筹,但是在上线后发现是《闹海的哪吒》,用户自然不会购买,所以失败了,但是这个团队也没有什么损失。或许有些人认为很正常,但是同期却有另一个《闹海的哪吒》众筹成功了,筹款

刚高于目标 60%,这说明没有人可以做出正确预判,一切交给市场才是最明智的。

通过上面的示例,我得到的启示是,如果我去做生产类的创业,一定会照搬他们的模式来规避风险。

我想和大家一起思考一个模型,比如我们现在要做一个教育类的玩具机器人,可以选择一个众筹平台先试错,淘宝众筹、京东众筹、小米众筹、摩点众筹都可以。然后选取平台中的商品覆盖人群,机器人的消费者应该是 30-40 岁的女性妈妈,因为妈妈更关注孩子的教育。以我们平台为例,800 万用户,30-40 岁的女性占比 15%,也就是 120 万人,预计购买转换率为千分之 5,客单价 200 元计算,那就要筹到 120 万。这样的话,我们还剩下两件事要做,如实写清楚机器人的功能,不要夸大,以及合算成本确保 200 元可以生产出商品,剩下就看用户的反应。

如果众筹失败,意味着产品在市场上没有竞争力,那么我们可以开始思考产品迭代问题;如果众筹成功,就可以用 6,000 个订单直接和工厂谈价格,甚至和我上面的案例一样找到投资者。整体操作路径都很清晰,风险也很低,只要不隐瞒、不夸大,创业者会得到一个很好的结果。

这是我给大家分享的第二个关键词,险。才,我们聊到了资金和风向的问题,这是大家在创业中大概率会遇到的问题,但是我们下面要讲的问题,却是一定会遇到了,也是我的第三个关键词——人。

“人”

这里的“人”不是指合伙人,也不是员工,而是用户,创业的最终目标是做用户。

先分享一个失败案例,我曾做过一个 LBS 项目——室内定位和导航。当时,我做了地图引擎、室内定位和导航的功能。技术问题都解决后,我开始寻找商业场景,就像得到了一把锤子,到处找钉子一样。

最后,我终于找到一个停车场找车的使用场景,就是当你在一个足够大的停车场里面,找不到自己的车可以用来帮你导航到车旁边。当时,我也不知道自己怎么想的,现在想想,这种东西不“死”才怪。后来在某次行业峰会上,我和大家沟通后了解到,有不下 20 家公司在做找车的场景。现在大家都知道结果,这些公司都“死”掉了。因为这本身就是个“伪需求”,所以不会有用户买单。说到这里,我希望大家想想,自己的团队开发过多少类似的需求呢?

那么,我们再来看看众筹的玩家是怎么筛选用户的呢?

有一个布袋木偶戏团的项目,他们想要办一场粉丝见面会,整个戏团里有将近 40 个角色。因为一起出场的成本太高,所以他们就给每个角色都发起了众筹。

众筹失败的角色就不出场,并给粉丝退款;众筹成功的角色就出场;金额高的角色,他们还设置了专场。让真实用户参与并用钱投票,这样不仅能理清哪些是真正有价值的需求,而且也能让你筛选出真正需要它的用户。

这个设计我感觉很巧妙,结合行业的特点,做了一个大胆的假设,如果一个公司是靠增值业务或功能模块收费,是否可以在调研的用户群中尝试付费预售,只收一半的费用,付费意愿高的功能就早日上线,付费意愿低的功能就退款并加以补偿,没人愿意付费的功能就根本不做。

这是一个假设,如果未来还有计划创业的话,我一定会选择进行尝试。

“熬”

因为时间的关系,今天我就不分享更多案例了,总结下来就 3 点:

    钱,我们了解了一个资金筹集方式,可以用来在融资困难时打开局面;

    险,我们学习了一个风险预估模型,可以用来规避风险;

    人,我们设计了一个用户投票方法,可以用来反向定制需求和筛选用户。

以上是我在资本寒冬中观察到的一丝春意,希望你我都能熬过这个“冬天”,我是汪威,谢谢大家。

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来源:快资讯 责任编辑:张力   

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