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一个创业者的2019年,都有哪些思考
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 (关键词:哪些 思考 创业者 一个 品牌 生意 我们 认知 就是 营销)
  

   作者在2019年收获颇多,在此和大家聊聊自己对于创业、对于认知、对于未来等方面的看法。

2019年发生的事情比较多,也是工作近10年来感悟最多的一年。

写写我的2019,与各位分享,希望各位能从中有一些收获。

关于创业

在中国大部分创业,其实不能称之为创业,创业的本质是创新,创新是通过资源重组或技术革新或模式更新来进行重新商业组织优化。比如加盟一个奶茶店、或者市场租个摊位卖东西,这些都不能称之为创业,其实就是一个生意;老板赚的也不是企业的利润,而是应得的工资而已。

2018年以前,我也经常对外自称创业者。但是2019年我更加认清了自己的定位,我做的事情并没有什么颠覆性的创新,和大多数广告公司一样,甚至有些地方做的还没有那些前辈们做的好。

认清了这个问题以后,我在寻找新的突破,即广告行业如何创新,从获客到服务。

举个栗子:

广告行业普遍存在一个问题:不断获取新客户,忽略了老客户。

我们的做法是把过去单独追求每月的销售额,改成考评客户复购率续费率。要想增加客户复购率和续费率,本质是提升服务质量与服务效率,以此倒推。

过去我们加大外部引流、裂变、新客户获取。优化后,为改进服务质量服务效率,进而提升客户复购和续费率。

关于管理

管理就是分钱的艺术,这里谈的是小微企业管理。

很多讲管理的人会谈设计好奖励机制,鼓励大家努力工作。比如高提成高佣金。房产中介佣金很高,但是依然有很多销售每个月只拿底薪或很少的业绩提成。本质并不是提成不够高,而是人不行。

认识到这个问题后,我们几乎把所有所有的激励措施都砍掉了。针对广告行业,文案和设计两个重要的岗位,我们的策略是比同行高10%的工资,这样解决两个问题,简历投递数量和应聘者对工作重视程度。

提成和佣金对求职者来说是未知的,比如你说3000底薪+项目奖金。那么在求职者心理的认知这个工作就是3000元的待遇,至于项目奖金多少是不可控的。相反,你直接说给6000底薪,没有任何项目奖金,求职者的认知则不同,认为这是一份6000元的工作,而大部分其他公司可能就给4-5k(以我们当地为例)。

投递简历多了,可以筛选更多优秀的人员。薪资比同行高一些,求职者更加重视这份工作也会更加珍惜,至少不会遇到一些困难坎坷就随随便便放弃或离职。

当然,如果比同行高的薪资待遇再加上更合理的激励措施,效果会更好。但是这个最终取决于企业的盈利能力,如果盈利能力强,分钱有很多玩法;如果能力一般,就尽最大努力提升基础薪资。总之,少一些花样,多一些真诚,也许更能得到求职者的认可。

关于认知

2019这一年,有太多人不断反复讲认知,认知升级。其实这是有道理的,因为生意难做了,企业难做了,大家要找个原因,找来找去一分析,原来是认知不行了。

我们对世界对消费者的认知还停留在上个世纪,而现在是新世纪了,要改变,要创新。改变和创新的前提要先刷新认知,提升认知,旧地图找不到新大陆。

这一年我也在不断走在升级认知的路上,听了很多很高级的课,从李善友到王东岳,从罗振宇到刘润,从采铜到成甲。

认知这东西很容易刷新,比如你一听,原来这么回事,精彩。但是认知很难真正更新到大脑中,我们的大脑经过几十年形成的现在的认知,你想一下子更新升级颠覆掉,太难了。

不过也不是一点收获没有,最主要的收获就是思维模型。通过这些课程的学习,让我更加深入了解理解了思维模型这个东西,这样在做新的学习和思考的时候,会刻意的去总结梳理模型,模型会简化我们对事物的认知,也会逻辑更加清楚。

孙子兵法其实就是战争模型,经久不衰。营销的经典4P模型,放到今天依然有效。

思维模型入门很简单,但是研究透理解透应用明白非常难。很多营销人广告人,每一天在学习新知识新思路,但是其实很多所谓的新,你仔细去研究,发现不过是旧的变种变形或升级而已,并没有太大本质的变化。

另外,通过认知的学习过程,我发现了很多之前忽略的经典。比如《孙子兵法》、《道德经》、《史记》、《社会心理学》、《营销管理》、《市场营销》等等。

现在很多人推崇快餐文化,30分钟甚至10分钟读一本书,1年读100本甚至300本书。

其实你想想,你读那么多数干啥?

读书是为了解决问题,如果读100本书,问题都没解决,那读书还有什么意义呢?

孙子兵法讲百战百胜没有用,一战而定才牛逼。战争是为了解决问题,你打100场仗,问题都没解决,你打个啥玩意,劳民伤财。

2019年我认识到了一个重要的问题,读书这东西,第一要读经典,第二要读透,第三要实践。比如营销管理这本书,你第一年创业,第五年和第十年,要是分别读一遍,收获和理解肯定是不一样的。

关于命运

今年最火的一句台词,哪吒的“我命由我不由天”,成为了很多人的签名或者座右铭,激励着自我。

但实际上,人的命运不可能自己掌控的。你可以努力工作,多赚点钱,让自己生活好点,这个可以掌控;但这不是命,只是生活而已。

更多的大是大非生生死死,人真的无法掌控。

2019年中国大量的企业倒闭、裁员,大量上市公司暴雷,很多身价过亿的人成为了老赖。这些企业,这些人的能量比我们任何一个普通企业普通个人都要大,但是依然阻挡不了事情的发生。

我相信像王思聪这样的人,再怎么潇洒随性,也不希望上失信人员名单,都是万不得已,被逼无奈。

首富的儿子都不能随心所欲了,上市公司都会破产,我们觉得还有哪些事我们可以随意掌控呢?王思聪喊一句“我命由我不由天”就能从失信人员名单上消失吗?

就当华为大红大紫之时,一个251事件上了舆论风口。

我忽然感觉,那些曾经把华为吹上天的人,可能和这波把华为黑出翔的人是一拨人。一般人哪有那么多时间去网上天天喷别人,有时间回家陪陪老婆孩子不好么。

这就是人生,企业也是人,也有生老病死,也会跌倒犯错。是人,就无法掌控一切,无法堵住别人的嘴,无法转变别人的思想。

唯一能做的,就是做好自己的事儿。

其实用到企业上也一样,很多老板总是盯着竞争对手,看他们今天做出来啥,有啥毛病,指指点点。

其实这样做真的没用,唯一有用的是盯住消费者需求做好产品。因为消费者永远是消费者,但是你今天的竞争对手,明天可能就换了别人。

关于营销

说到营销,不可避免要说到品牌营销。很多人张口品牌闭口品牌,要做手机,就要干败苹果,要做电商就要干败淘宝。然而,可以毫不夸张的说,目前绝大多数生意,不是品牌生意,而是流量生意。

各行各业的前几名的品牌屈指可数。

谁是在做品牌的生意?

奔驰、宝马是在做品牌的生意,LV、GUCCI是在做品牌生意,你不买这些品牌不是因为你不知道,而是你的购买能力不足(当然也不排除很多购买能力足但是消费理念不同的人)。当有一天你的收入提升了,地位提升了,你就会想到这些品牌了。

而你家门口的菜市场,淘宝上买个咬咬乐,拼多多上拼一副手套,这些几乎都是流量生意。就是客户有需求的时候,你出现在客户面前,你就有一定的成交概率,玩的就是一个转化率。

包括我们目前自己的公司,也是做的流量生意。我知道客户哪里有需求,我就出现在哪里让客户尽可能多的发现我,咨询我,然后成交。

如果有一天,我任何地方都不投放广告,很多人奔着老五的名气而来,那个时候,我就是做的品牌生意。在这一天到来之前,我们做的其实就是流量生意,和千千万万个同行一样。

很多创业者,上来就要做品牌营销。遗憾的是,没等品牌做起来,现金流先断了,公司先关了,品牌营销更多的是自嗨营销。

现在很火的社交电商,本质还是流量生意,说高级一点,就是流量+信任生意,通过每一个人去触达附近或能影响到的消费者。

如果说社交电商大家听起来比较高大上,那么安利要不要了解一下?这是最早玩社交商的,只是少了一个电字,是通过线下,而非线上。

创业者,别被品牌营销所迷惑。每个创业者都希望做成品牌,但是遗憾的是,很多品牌只是一个商标而已。更重要的是先要活下来,再去做品牌。

只有大多数人在想到某个产品品类的时候能第一时间想到你的时候,你才是真正的品牌。不然就老老实实做流量,先让潜在客户使用你,如果觉得好,下次奔着你的品牌来复购,如此持续,你离品牌越来越近。

品牌营销的前提是要有流量基础用户基础,不然品牌营销就变成自嗨营销。

流量生意也不丢人,毕竟顾客购买一个东西是为了解决问题,而不是为了购买一个品牌。品牌太抽象,商品才有价值。

你看拼多多,现在流量生意玩的多溜。2年前我觉得拼多多很low,又砍价又拼单,买个东西到京东简单直接多好。直到今年整体市场生意开始难做,房贷压力较大,我也成为了拼多多的忠实用户,虽然我一直是京东plus会员。

你看,其实用户没啥品牌忠诚度,真要是一样的东西,用户肯定第一时间跑到便宜的那地方去。

你可能反驳说,那是因为你穷,中国有很多有钱人。

其实你忽略了一点,中国首先是有很多人,其次是很多有钱人。很多有钱人在很多人中的比例不多,另外现在有钱人的日子也不是很好过,很多有钱人成了老赖。

最近一篇文章报告显示,90后人均负债12万。我相信再潇洒再前卫的年轻人,也不愿意背负债吧,都是不得已。

从这个角度来讲,我觉得小米的理念在中国还是会越来越有市场的,坚持做感动人心价格厚道的产品,走性价比路线。很多人不看好,我觉得是有市场的。一个小米手机1000块,苹果5000块,省下来的4000,给孩子买点好吃的,给家人买点衣服用品什么不好么,另外还有房贷要还呢。

中国的房地产,限制了中国中产的消费,一个月不少赚,都还房贷了。

关于2020年

目前整体趋势和大家的判断,都认为2020年会持续坏下去。我这边2019年其实感觉也比较明显,很多合作很长时间的广告公司营销公司2019年突然就没订单了。

1. 团队优势

但是我对我们公司2020年还是充满信心,基于以下三点。

1)团队规模小

目前我们团队始终是20人以内的规模,规模小成本小,所以即便是市场环境不好,坚持个一年半载问题还不大,不会像大企业那样经营成本过高,导致资金流突然断裂。

2)现金流健康

因为是广告服务行业,应收款比较少,一般是一手交钱一手服务,几乎每天都有进账,或多或少,所以可以保持公司正常经营。不像有些代工厂那样,一笔订单就能欠个几千万,要是收不回来,真的能关门大吉。

3)业务模式灵活

本身我们是草根创业,创业第一天的目标就是活下去,一不小心,活到了第六个年头。每一年都在积极优化业务模式,从最早的单一文案写作,逐渐升级到品牌文案策划、公众号运营、企业vi设计等相关服务。

2019年本来计划升级增加抖音快手代运营服务,但是因为一些原因耽搁了。2020年不出意外应该会顺利推出对应短视频代运营服务,大家可以期待。

2. 团队弊端

一切基于市场需求,灵活调整优化升级,这是小公司的优势。当然,有优势也有弊端,弊端主要体现在以下三点。

1)人力资源重

广告行业是服务行业,是重模式,所谓重模式,就是服务全靠人,接单量服务量是有限的,不能无限接单,这就导致,想扩大业绩,就得增加团队,增加团队就增加成本,不增加团队,接单量上不去。陷入一个瓶颈。

2)赢利能力弱

和小米一样,坚持做感动人心价格厚道的广告服务,结果导致我们的整体服务定价偏低,利润率不高,虽然可以生存,但是过低的利润率阻碍企业加大投入再生产,这也是六年来团队规模始终无法进一步扩大的原因之一。看到很多同行有机会发展到100人以上,非常羡慕。

3)管理人才不足

目前整个公司的核心业务和战略基本上由我一人定制,导致我的能力变成了公司的天花板。

2020年需要邀请更多优秀的人加入进来,共同发展。顺便插播一个广告,如果你有这方面的兴趣,欢迎与我沟通。

关于书单

2019年读了不少书籍,这里整理一些我觉得有价值的,推荐给大家,希望对大家有一定的帮助,

书单:

《社会心理学》,戴维·迈尔斯《市场营销》,菲利普·科特勒《营销管理》,菲利普·科特勒《消费者行为学》,利昂·G·希夫曼《冲突》,叶茂中《引爆点》,马尔科姆格拉德威尔《首席增长官》,张溪梦《流量池》,杨飞《文案训练手册》,约瑟夫·休格曼《一个广告人的自白》,奥格威《尖叫感》,马楠《超级符号就是超级创意》,华杉《超级符号原理》,华杉《十四堂人生创意课1&2》,李欣频《痛点》,马丁·林斯特龙《疯传》,乔纳·伯杰 (Jonah Berger)《超级转化率》,陈勇《可复制的领导力》,樊登《高效演讲》,彼得迈尔斯 (Peter Meyers)《好好学习》,成甲《好好思考》,成甲《爆款文案》,关健明《文案变现》,叶小鱼以上有一些是新书新课程,有一些是经典重新读的,都有不同的收获。

祝福所有人,2020年更好

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来源:人人都是产品经理 责任编辑:张力   

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