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柳传志怎样创业?做企业有点像爬珠峰
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   1984年,那时的柳传志已经40岁了,谁也未曾料到,他由此翻开中国企业史传奇的一页。作为一个早已跨越千亿门槛的企业,我们追寻它最初出发的脚步。

柳传志主导的联想,如何在中关村密密麻麻倒下的高科技企业中勇敢站起来?观察的维度有很多种,不少专家、学者已经写就企业历及传记。1999年,柳传志在联想15周年的时候将这15年划分为5个战略发展阶段:1984~1988年、1988~1994年、1994~1997年、1997~1999年、1999年之后。对于联想这个“巨无霸”,我们主要观察1988年~1994年,联想从一个亿到十个亿的发展历程。

40岁创业:历经艰苦

柳传志1944年4月29日生于上海,他的祖籍江苏镇江。美国《商业周刊》说他是“衔着红色银勺子出生”(bornwithared-silverspooninhismouth),意即他出身富贵,其家庭又富有革命传统。

1984年11月,柳传志和11个同伴在中国科学院计算所20万元的支持下成立了中国科学院计算技术研究所新技术发展公司,当时公司由王树和任总经理,柳传志、张祖祥任副总经理。1986年7月柳传志正式接任总经理。

柳传志走上创业之路,是因为“憋得不行”,“我们这个年龄的人,大学毕业正赶上‘文化大革命’,有精力不知道干什么好,想做什么都做不了,心里非常愤懑。”

“突然来了个机会,特别想做事。科学院有些公司的总经理回首过去,总喜欢讲他们从前在科研上都多有成就,是领导硬让他们改行。我可不是,我是自己非改行不可。”柳传志非要从头开始的时候,已经整整40岁了。

创业之前,柳传志在科学院计算所外部设备研究室做了13年磁记录电路的研究。柳传志不太愿意提那段经历,因为“虽然也连续得过好几个奖,但做完以后,却什么用都没有,一点价值都没有。只是到最后,1980年,我们做了一个双密度磁带记录器,送到陕西省一个飞机试飞研究所,用了起来。我们心里特别高兴。但就在这时候,我们开始接触国外的东西,发现自己所做的东西,和国外差得太远。这使得我坚决地想跳出来。”

有人说,柳传志创业的传奇意义不仅在于他领导联想由11个人20万元的小公司成长为中国最大的计算机公司,更重要的是,他的传奇故事对许多立志创业的青年人来说,是一种激励,这个传奇让每一个中关村创业青年都可以怀有这样一个希望──“如果我足够地努力,也可以像柳传志那样地成功。”

柳传志说,“困难无其数,从来不动摇”,这是千真万确的。联想成长的时候,可能比大家面临的困难更多,主要是环境困难。

1980年代,中国还处在计划经济时代,刚开始向市场经济转,由于种种不规范的商业行为联想被骗过多次。柳传志最初起家的20万元资本,大概不到半年的时间就被人骗走了14万。1987年时,在深圳被一家私人的进出口公司骗走了300万元。当时柳传志甚至有拿板砖拍他的心,在他们家蹲守了很长时间,最后这笔钱追了回来。

当时海淀区的一些领导对创办高科技企业既不理解也不支持,柳传志推出了第一代产品联想式汉字系统,物价部门找上来认为超利润要罚款,柳传志带着一个女同事周日等在他家门口。当时他已经40岁了,在科学院里是有一定地位的技术人员,遇到这些困难就要很快进行心理调整。

再举一个例子,联想当初走的是“贸工技”这条路,柳传志最高的理想就是做自己品牌的电脑,以为条件具备时就可以向计划部门去申请批文,但根本拿不到申请单。后来联想和香港的一家小公司合作,办起了香港联想,用做代理业务挣的钱开了一个小作坊,生产电脑主机板并到外国去参加展览。有关部门的领导同志去参观展览会时发现竟然有个摊位是大陆人开的,后来找到柳传志给了批文。大家可以想象,这跟今天的条件有多么大的不同。

后来香港房地产涨价,柳传志把工厂搬到了深圳,当时的海关人员给了联想很不公正的待遇,凡是联想送货的车一到,海关人就出来查查,查完了以后重新排队,后来就下决心迁到了惠州。柳传志说,当时的困难和今天创业完全不同,但要不是憋着一股我非做成不可的劲儿,早就坚持不住了。但我们就在这种情况下也没有动摇过,就想尽办法过这个关。

另外也要经受住诱惑,比如当时联想组装电脑要进口元器件,进口就需要有批文,联想发现倒卖批文赚钱比做电脑容易多了,很多人第一桶金都是这么来的。但联想能够不受诱惑,千万想清楚,要把路走好,不要在改革中做牺牲品。

“贸工技”:“瞎子”找“瘸子”

联想通过汉卡挖到了第一桶金,1987年,联想开始代理AST电脑。那时候中国电脑市场上只有四五个美国品牌。他们给AST电脑装配了联想汉字系统,导致了AST电脑在中国市场上经常脱销。其时电脑价格高得惊人,利润也非常高,联想自然大发其财。那一年联想的营业额达到了7014万元。

1987年,联想面临着无数种选择,每一个都是一个方向。一种选择是继续推广汉卡,但其市场毕竟有限;二是开发自由品牌电脑,虽然有利可图,但一无资金二无实力,又不可能得到电子工业部的生产许可,即使偷偷摸摸地干了,也会落下先天不足的毛病;三是代理国外电脑积累资金,顺便了解最先进的技术,为自己建立起可靠的销售网络。

联想最想做的事就是造自己的电脑,但当时自己造还有很多障碍,所以柳传志想到了曲线救国,他们想在海外注册一家公司来生产,于是就想到了香港这个再好不过的地方。

1988年4月1日,香港联想公司在柴湾的一栋破旧的大楼中诞生,它的英文名字叫Legend,中文的全称是“香港联想电脑有限公司”。4月1日,西方的“愚人节”,这个香港联想诞生之日,后来就成为联想新财年开始的日子。

柳传志将代理AST业务变成了“金矿挖掘机”。他底气十足:香港联想负责进货,北京联想负责销售。香港联想在内地疯狂扩张,几乎垄断了AST在中国的销售。毛利超过20%,第一年便赚了1200万港币。

1988年冬天,联想依旧处于“惊人的混乱,惊人的效益”的奇异局面。那一年联想的营业额达到了2.5亿,较之去年的7014万元,简直算是一个突飞猛进的奇迹。

1989年1月30日,联想集团在海淀影剧院召开了成立大会。柳传志在会上声嘶力竭告诉员工:从1984年到现在,联想的累计营业额达到了5.5亿,固定资产超过了5000万。联想现在拥有360名员工和16个国内外的子公司,和有2个研发中心、1个培训中心、3个生产基地和1个位于新加坡的销售服务中心(新加坡),以及遍布全国的34个维修站,已经变成一家外向型计算机集团。柳传志信誓旦旦地向他们描述了一个美丽前景,台下的人热血澎湃,觉得理想中的新世界似乎即将到来。

联想当年的一分宣传资料说:很多外商看到本公司的产品就很兴奋,连演示都不看就要订货,台湾的FAX卡卖七百多美元,本公司卖四百多,一下子把人都吸引过来了。这就是“汾酒二锅头”价的力量。
但谁也没有想到,由于缺乏经验,产品质量不好,致使资金积压,1989年那个特别的年月里,香港联想急剧亏损,到1989年6月,仅仅半年时间,柳传志的100万美元贷款便“亏得快没有骨头了”。

1989年11月14日,柳传志做了阶段性总结,这是一次转折。“瞎子背瘸子”是他为联想确定的产业发展策略。所谓“瞎子背瘸子”,意即优势互补。柳传志说,香港联想是3家公司合资,之所以成功,即为综合3家公司优势因素——导远公司熟悉当地和欧美市场,有长期海外贸易经验;中国技术转让公司能提供可靠的法律保障和稳定的贷款来源;联想(计算所公司)则可提供技术和工程师。这样的合作,对香港来说是无与伦比的。如果不是这样的合作,我们在既缺少资金又缺乏经验的情况下,贸然伸向海外,必然要受挫折。

一个决定联想命运的时刻。一个柳传志梦寐以求的结局。联想在1990年获得机电部批准,可以生产自销联想系列微机。联想也在那一年推出了第一台自有品牌电脑。

联想获得批文实属不易。在整个1980年代,电子部有许多直属生产厂,因其为“嫡系”,便自然获得了生产许可及各种政策上的优惠。联想是“庶出”,自然受到歧视。当日电脑暴利,谁拿到批文,谁便得到了拾金子一般的机会。

1990年,联想终于捞到这样一个机会了。那一年,中国政府官员考察了香港联想,肯定了联想的生产能力,给联想发了生产许可证。柳传志“曲线救国”终获成功。

正是从那一年开始,中国降低了关税,取消了进出口批文,开放了国内微机市场,外国计算机开始大量涌现在中关村。它们的出现既推动了中国计算机业的普及与应用,也使那些一度靠批文生存的中国计算机厂面临巨大压力。

在过去的二十多年里,联想走出了一条有中国特色的高科技产业化道路。联想早期的“贸工技”路径非常有名,即先学“贸”,再去办工厂,做“工”,再来搞研发,做“技”。

柳传志说,搞科研的人最怕做贸易,主要是这段苦,他没吃过,一定要干下去,一定要对市场有个理解。会做贸易以后,看问题才会有穿透力。

联想为自己确定了一条“贸工技”的发展路线,也就是先学会做贸易,为IBM、AST等做PC代理,给HP做激光打印机的代理,给东芝做笔记本电脑的代理等。

通过做代理,联想学会了解市场、学会企业管理,也通过做代理来积累资金。基本上学会做代理以后,联想才开始开发自己的联想品牌的产品,这样循序渐进地再来做设计和生产,这就是做“工”和“技”了,这条路线就是所谓的“贸工技”。

柳传志说,在西方的高科技企业的发展过程中是先掌握一项技术,然后形成产品,然后再形成销售,这是所谓“技工贸”的路线。而在联想,由于成立时期完全不懂市场,不懂销售,也没有开发产品的启动资金,中国当时也没有风险投资公司,这就使联想先给外国企业做代理,学习和了解市场,而后才开发产品形成自己的品牌和技术。

“瞎子”找“瘸子”,联想从一个亿到十个亿的故事,总是在政策与市场的夹缝中寻求一丝光亮。

扛起民族的大旗

1991年春天,联想傲人的业绩成为瞩目的焦点。销售收入连续5年翻着跟斗往上长,1990年已经达到32680万元,给政府缴的税也在迅速增加:1988年287万元,1989年428万元,到1990年就有940万元了。

已经有了北京的和香港的两个研究中心,北京东北旺、深圳八卦岭和香港柴湾三个生产基地。每个月把8000块主机板销往北美洲和欧洲。国内市场上越来越多的计算机生产厂商向他们购买联想汉卡的使用权,包括AST、IBM,也包括长城公司和浪潮公司。

1989年公司卖出4552块汉卡,1991年卖了22000套。钱源源流进公司的口袋。通过提供服务,公司扩大了自己的客户群,这又成为潜在的联想微机用户。1990年5月,公司将200台“联想286”送到全国展览会上,一炮打响。一个星期以后进军北京计算机交易会,拿到一千多万的订单。在220家参展的计算机企业中成为最大的赢家。

柳传志没有想到,经营一个亿的公司跟经营十个亿的公司的不同。大规模的生产一旦展开,质量的控制便成为问题。这在很大程度上影响了公司兑现订单的承诺。1990年年初公司拿到5000台微机的生产许可证,据此确立了销售目标,但实际上这一年只售出2131台。

20世纪90年代初期的国产微机,就像80年代的国产彩色电视机以及90年代末期的国产轿车一样,几乎所有配件都是从境外进口。1990年我们国家的微机产销能力达到85000台的水平,1991年又到了20万台,以浪潮和长城最为有名。

其实所谓国产品牌,不过是以一种最优的方式把进口配件组装起来,然后挂上自己的商标。乃至计算机行业里面流行着一句术语—OEM,意思是“原始设备制造商”,还有个说法叫做“螺丝刀式工厂”。他们分别从不同的供应商那里买来零件,组装成可以工作的个人计算机,再卖给自己的用户。

联想微机诞生伊始,并没有摆脱这样的局面,除了里面的主机板为香港生产基地制作,其余均需向境外采购。所以配件的供应便成为生产的第一环节。“一台电脑有九大类配件,差不多就是‘八国联军’:中央处理器来自美国英特尔公司,内存芯片是日本的,硬盘来自新加坡,显示器来自韩国,显示卡来自台湾,机箱和键盘也是来自台湾的机箱,主板来自香港联想,只有电源是大陆生产的。”

柳传志意识到,质量问题如果不能彻底解决,不要说公司的百年大计,就连公司的生存都会遇到威胁。他当即责令“香港方面立即寻找新键盘的货源,并请有经验的结构设计人员协助提出一个切实可行的指示灯、喇叭等应急加固方案”。然后他从香港飞回北京,对公司的干部说,“如果解决不了质量的问题,我就辞职。”又向公司全体员工发出通报:“把一件事做成,从头到尾一百个环节,一个环节出了错就不行。你们要出了错,你们就是公司的罪人!”从此联想更加注重产品品质,柳传志也才稳住阵脚。但没有想到,更大的挑战才刚刚开始。
 

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来源:价值中国网 责任编辑:李力   

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